50 советов для оптимизации конверсии сайта и целевых страниц
Недостаток внимания целевой аудитории приводит к тому, что показатели конверсии вашего сайта падают, а доход перестает быть стабильным.
Улучшить бизнес-показатели позволит грамотно проведенная Pay Per Click-кампания. А построить компанию, которая окажется успешной и сможет повысить конверсию до необходимого уровня, вам помогут советы от мастеров веб-маркетинга.
Общие сведения о методике тестирования
1. Первое, что необходимо сделать – это проверить ваш сайт с точки зрения его маркетинговой привлекательности. Но для такого теста необходимо обладать хотя бы минимальным набором информации. Вам нужно иметь четкую гипотезу о том, какие именно изменения способны дать положительный результат, и тогда их можно будет проверить с помощью теста.
Сплит-тестирование является одной из наиболее популярных методик подобного рода маркетинговых исследований. При этом тесте происходит сравнении различных вариантов веб-страницы, которые отличаются только одним параметром. Начинать лучше всего с тестирования заголовков.
2. Еще один инструмент, позволяющий провести анализ различных вариантов одной и той же страницы сайта – доступный всем Analytics Content Experiments. Если же речь идет об автономных целевых страницах, то нужно использовать LPgenerator.
3. Понять, какие изменения на сайте должны дать требуемый результат, можно выполнив анализ его юзабилити, то есть, протестировав уровень удобства использования сайта. Существует несколько рекомендаций, которые позволят добиться высокой эффективности такого теста: наиболее простой способ – это самостоятельно вручную проверить все разделы сайта и отметить места, требующие доработки; слабые места лучше заметны пользователю, который видит сайт или целевую страницу впервые.
Попросите друзей или родственников оценить, насколько удобно пользоваться вашим сайтом. Если у них будут возникать какие-то затруднения или сомнения, то точно такие же проблемы возникнут и обычных пользователей; попросите коллег поучаствовать в тесте – пусть отметят 3 вещи, которые вызвали у них неудобства, и 3 вещи, которыми они остались довольны.
Это даст вам некоторую статистику того, что людям нравится и не нравится на сайте; отслеживание кликов (Click tracking) позволит понять основные маршруты передвижения пользователей по сайту. Обращение к аналитике страницы ничего не будет вам стоить.
Но при наличии большого рекламного бюджета можно воспользоваться и платными вариантами, например, Crazy egg или ClickTale; если есть возможность собрать небольшую группу (те же родственники, друзья или коллеги), то можно провести Eye tracking, при котором пользователи просматривают страницу, а потом рассказывают о том, в каком порядке они это делали, что привлекло их внимание. То есть, буквально, описывают маршрут движения своего взгляда по экрану монитора. Наличие бюджета позволяет воспользоваться платным сервисом eyetracking.com.
4. Сервис SurveyMonkey.com позволяет проводить различные онлайн-опросы. С помощью него вы можете опросить свою целевую аудиторию и узнать, что она думает о вашем сайте.
5. Комментарии, которые пользователи размещают у вас на сайте, необходимо не только обязательно читать, но и прислушиваться к ним, использовать в качестве входящих данных для задачи по улучшению юзабилити.
6. Прекратить тестирование можно после того, как была достигнута необходимая статистическая значимость. А если речь идет о PPC-объявлениях, то сигналом к завершению теста будет явное увеличение после 100 кликов CTR одного из проверяемых вариантов.
7. Ценность информации, полученной в ходе тестов, носит временный характер. Поэтому тестирование необходимо проводить регулярно, а в идеале – никогда его не прекращать.
Целевые страницы
8. Надписи на кнопке, призывающей к действию, дают большой простор для экспериментов. Кнопки «Начать», «Купить» и «Узнать больше» дадут разный эффект. Проверяйте различные варианты – это позволит выбрать ту надпись, которая будет работать наиболее эффективно.
9. Такой же простор есть и при выборе размеров CTA-элемента: маленький будет трудно найти, а слишком большой может выглядеть непрофессионально. Экспериментируйте с его размером в поисках золотой середины.
10. Цвет оказывает сильное влияние на поведение людей. Разные цвета кнопки способны провоцировать различные действия пользователей.
11. Правильно выбранное количество кнопок призыва к действию и их расположение способны существенно облегчить жизнь вашим пользователям. Если для того, чтобы просмотреть все содержимое страницы, требуется ее прокрутка, то размещение CTA-элемента как в начале, так и в конце страницы повысит уровень ее удобства.
12. Информации на странице должно быть много. Чем более объемный и разнообразный контент будет на ней размещен, тем лучше. Отзывы, описание товара и прочие элементы страницы служат одной цели – увеличению конверсии.
13. Навигация должна быть сосредоточена на продаваемых вами услугах или товарах и быть при этом максимально лаконичной. Надписи пунктов ее меню могут быть различными – проверяйте возможные варианты в поисках того, который окажется лучше существующего.
14. Если у вас есть уверенность в информативности и продающей силе главной страницы сайта, то можно направить на нее весь трафик.
15. Изучение работы конкурентов способно обогатить вас новыми идеями.
16. Ваша целевая аудитория состоит из различных групп, каждая из которых обладает своими принципами поведения. Их изучение позволит вам создать классификаторы товаров, отвечающие запросам этих групп.
17. Рассказав пользователям о том, как много клиентов у вас уже было, продемонстрировав им положительные отзывы о вас, можно повысить ценность предлагаемых вами товаров и услуг.
18. Одновременное использование различных моделей ценообразования позволит привлечь большее количество покупателей, обладающих разной покупательской способностью. Создавая предложения, в которых стоимость одного и того же товара варьируется в широких границах в зависимости от набора опций, вы охватываете больший диапазон потенциальных клиентов.
19. Используйте эффект «бесполезной цены». Создавайте предложения с дешевым вариантом и минимумом опций, средним вариантом со средним набором опций, и топ-вариантом с максимальным набором опций, который продается по цене среднего варианта. За те же деньги клиент получает возможность приобрести больше опций. Поэтому, совершив покупку по максимальной цене, он будет уверен, что заключил выгодную сделку.
20. Отзывы и сертификаты являются доказательством того, что вам можно доверять. Доступ к ним должен быть простым и удобным, чтобы клиент в любой момент мог убедиться в вашей надежности.
21. Структура страницы или сайта должна быть тщательно спланирована: не содержать отвлекающие элементы и бесполезную информацию; порядок расположения страниц сайта должен быть логичным; одна колонка информации воспринимается лучше, чем несколько столбиков.
22. Информация о предложении должна быть исчерпывающей – неопределенность пугает.
23. Качественные изображения наглядно передают необходимую информацию и могут дать более полное представление о вашем предложении, чем текст. Но если использование изображений снижает скорость загрузки страницы, то лучше от них отказаться.
24. Избыток профессионального жаргона способен отпугнуть потенциального клиента. Текстовый контент должен быть понятен и непрофессионалам.
25. Размещенный на сайте видеоролик с информацией о вашем предложении позволит посетителям ознакомиться с ним, не прилагая никаких усилий.
26. Хорошо воспринимается текст, логично разбитый на небольшие промаркированные фрагменты.
27. Протестируйте различные варианты цвета основного фона.
28. Заголовок страницы – это первое, что прочитает пользователь. Необходимо добиться его полного соответствия объявлению и способности вызывать у посетителей интерес.
29. Пунктов навигации по сайту не должно быть слишком много – это может запутать посетителей. Их должно быть ровно столько, чтобы пользователь мог без проблем найти то, что он искал. Не больше, но и не меньше – иначе найти необходимое будет трудно или вообще невозможно.
30. Исследования показывают, что загрузка страницы должна занимать не более 4 секунд. В противном случае большинство пользователей не будут ждать ее конца и просто уйдут.
31. Если на сайте размещается контекстная реклама, то попробуйте ее отключить и проверить конверсию без рекламы.
32. Размещенный на странице логотип может занимать неоправданно много места. Подумайте – так ли он необходим?
33. Размещайте всю основную информацию на самом верху страницы. Пользователь должен с первых же секунд пребывания на сайте понять – он нашел то, что искал. Чем раньше вы сможете ему это доказать, тем дольше сможете удерживать его внимание.
Объявления
34. Новое объявление может оказать не меньшее влияние на конверсию, чем новая целевая страница. Поэтому обновления и улучшения рекламных объявлений должны производиться постоянно.
35. Текст объявления должен быть релевантен тому, что увидит кликнувший по нему пользователь.
36. Если вы устраиваете распродажу, то не забудьте упомянуть об этом в объявлении. Фразы «Только сегодня!» или «Успей купить» обладают очень сильным влиянием на потребителей – используйте их.
37. Информация о скидке в случае нового заказа, размещенная в объявлениях ремаркетинга, будет способствовать возвращению бывших клиентов.
38. Различные варианты текста объявления можно написать на листе бумаги рядом друг с другом. Это позволит адекватно сопоставить их и выбрать лучшее.
Лид-форма
39. Вариантов лид-формы существует огромное множество. Выбрать наиболее подходящий из них можно только одним способом – тестировать эффективность.
40. Количество полей, обязательных для заполнения, должно быть сведено к минимуму. Если пользователю покажется, что вы запрашиваете слишком много информации, он покинет сайт.
41. Надпись на CTA-элементе имеет большое значение. Попробуйте заменить традиционное «Отправить» на «Начни сейчас!» и проверьте эффект.
42. Лид-форма должна быть визуально-привлекательной. На ней хорошо смотрятся, например, указательные стрелки, которые станут не только отличным дополнением к дизайну формы, но и сделают ее воздействие более сильным.
Оформление заказа
43. Чтобы понять, какие страницы на сайте нуждаются в доработке, используйте воронку конверсии в Google Analytics. Она позволит выявить все проблемы, которые встречаются на пути к конечной цели, будь то подтверждение покупки или регистрация.
44. Многие покупатели готовы совершить покупку на более крупную сумму, если при этом им будет предоставлена бесплатная доставка. Но существуют и те, для кого на первом месте скорость доставки, и они готовы за нее платить. Поэтому желательно предлагать клиентам несколько возможных вариантов.
45. Чем больше у вас предусмотрено способов оплаты – тем лучше. Особенно, если речь идет о продаже IT-товаров.
46. Лишние элементы навигации и ненужные ссылки отвлекают внимание пользователя от оформления заказов. Оставьте только все самое необходимое.
47. Процесс оформления заказа должен быть максимально коротким. Если в нем больше 4 действий, то часть пользователей просто не дойдет до конца и откажется от покупки.
48. Процесс совершения покупки должен быть понятным. Указывайте пользователю необходимые действия и снабжайте поля формы заказа соответствующими подсказками.
49. Подтверждайте оформление заказа. Не получив подтверждения, клиент может решить, что заказ не состоялся и уйти к конкурентам.
50. Страница благодарности за оформление заказа может содержать предложение с сопутствующими товарами. Это отличный шанс совершить еще одну продажу – обязательно используйте его.
Следуя вышеперечисленным рекомендациям, необходимо помнить о том, что результаты одного теста не дают достаточного количества информации – тестирование должно происходить постоянно. Только в этом случае можно будет поддерживать то состояние сайта, которое обеспечивает ему оптимальную конверсию.
P.S. Зачастую, работая над сайтом, многие зацикливаются и модернизируют только одну страницу. Делая ставку на лицевую сторону, чтобы зацепить клиента на сайте. На это уходит куча времени и сил, а результат получается далеко не такой, какой ожидалось.
