Психология потребителей: 10 Принципов, которые влияют на поведение Клиентов

Вы хотите знать, что заставляет ваших клиентов действовать? Почему они предпочитают одни продукты другим? Как заставить их покупать у вас, а не у другой компании? 

Ответ кроется в психологии потребителя.

Одна из ключевых составляющих хорошего маркетолога — это понимание того, как (и почему) люди думают и действуют именно так. Узнав, почему люди совершают покупки, вы лучше подготовитесь к увеличению продаж.

Итак, как привлечь, убедить и конвертировать больше людей с помощью рекламных усилий? Рассмотрим следующие 10 принципов обращения к психологии потребителей в маркетинге!

10 принципов влияния на психологию покупателей

Принцип сомнений

Люди обычно сомневаются в собственном поведении. Это особенно характерно для ситуаций, когда они не уверены, как их решение повлияет на них или близких им людей.

Нужен им товар или нет, могут они себе это позволить или нет и т.д. Сомнений может быть очень много, покупатель буквально менжуется и как правило откладывает принятие решения на потом.

Вот в чем суть.

Если вы пытаетесь побудить кого-то к действию, четко подчеркните, что его действия будут иметь значение.

Например, вместо того, чтобы просто сказать «купите сейчас», вы можете сказать «купите сейчас и улучшите свои навыки маркетолога сегодня».

Идея здесь в том, что всякий раз, когда у ваших текущих или потенциальных клиентов есть причина подвергнуть сомнению их решения, предоставьте им веский аргумент для совершения покупки или покупки.

Аргумент можно искать в той выгоде, которую они получать в результате применения продукта.

Взаимность

Много про это можно узнать из книг Роберта Чалдини, у него много примеров как работает это принцип.

В США официанты приносят вместе с счетом мятные конфеты, как бесплатный подарок, и вот какая получается статистика:

С одной мятной конфетой чаевые подскакивают на 3,3%. Две мятные конфеты? Суммы чаевых подскакивает примерно до 20%.

Используйте этот принцип, предлагая бесплатный контент, например электронные книги или статьи, для получения контактной информации от потенциальных клиентов.

Первое объявление, которое видит покупатель, должно подчеркивать то, что он получает. Затем попросите их контактную информацию после того, как они нажмут на предложение.

Этим подходом пользуются в основном при продвижении онлайн школ, но его можно применять и в других нишах.

Неприятие потери

Принцип неприятия потерь означает, что люди предпочли бы избежать потерь, а не получить прибыль или какую-то пользу.

Например, мы больше расстраиваемся из-за потери 1000 руб., чем из-за того, что получаем аналогичную сумму.

Почему мы так поступаем? 

Возможно, потому, что сильная тревога и страх связаны с потерей. Отрицательные эмоции, в свою очередь, имеют более сильное и продолжительное влияние на людей, чем положительные.

Ученые отрыли, что когда мы тратим деньги, когда есть угроза потери, то у нас в мозгу активируется болевой центр. А мозг чтобы избежать дискомфорта пытается предотвратить потери и трату денег.

Чтобы использовать этот принцип психологии потребителя, постарайтесь сосредоточить свое текущее рекламное сообщение на потерях. Покажите чего лишиться покупатель, а не что он получит. Тогда его разум будет действовать в ваших интересах.

• Если вы предлагаете бесплатные пробные версии, напомните потребителю, что они потеряют, когда пробная версия закончится.
•  Или, скажем, вы предлагаете бесплатную доставку после того, как заказ клиента превышает определенную цену. Если они перейдут к оформлению заказа, не достигнув общей суммы, покажите им сумму, которую они потеряют из-за затрат на доставку, по сравнению с суммой, которую им нужно добавить в корзину для бесплатной доставки.
• Оказываете услуги. Скажите клиенту сколько он потеряет если не начнет действовать прямо сейчас.

Подумайте как в вашем бизнесе вы можете применить это подход.

Эффект приманки

Вы часто увидите этот эффект в моделях ценообразования — одна ценовая категория намеренно включена, чтобы побудить вас выбрать самый дорогой вариант.

Это когнитивная предвзятость, при которой внедрение третьего, менее привлекательного варианта делает более дорогой продукт более выгодным, чем когда есть только два продукта на выбор.

Используется вариант продукта с непривлекательными условиями, то есть там ничего нет, никаких доп. опций.

Например.

Я продаю курс по маркетингу, включаю ценовой вариант за 3000, в котором только просто курс в записи. А другие варианты чуть дороже, но они включают в себя множество дополнительных опций. 

Используйте эффект приманки в своей рекламе, группируя элементы в наборы по три вместо двух, при этом один вариант служит приманкой. Показать цены на отдельные элементы по сравнению с полным комплектом.

Якорь

Когда вы что-то изучаете (ищите), чтобы найти решение сложной проблеме, первая информация, которую вы получаете, является своего рода «якорем».

Как только якорь установлен, вокруг него строится вся новая информация. При этом первое число (или цена), которое вы видите, изменяет ваше восприятие любых чисел, следующих за ним.

Вы можете использовать этот принцип всякий раз, когда проводите распродажу. 

Укажите начальную цену продукта (установите якорь), а затем отобразите цену продажи рядом с ней. Вы даже можете показать, какой процент от продажи ваши клиенты получат.

Прайминг

Определение из Википедии:

В психологии фиксирование установки (эффект предшествования, прайминг) (англ. priming) — это механизм имплицитной памяти, обеспечивающий неосознанное и непреднамеренное влияние однократного воздействия стимула, какого-либо вида, на реакцию на последующий стимул.

Здесь все завязано на доверии, мелкие шаги, которые делает покупатель, в конечном итоге сокращают дистанцию между вами. Ему легче решиться на покупку.

Например, вы можете попросить клиентов подписаться на рассылку, подписаться на вас в социальных сетях или загрузить электронную книгу.

Эти и другие подобные небольшие запросы могут побудить вашу аудиторию позже сказать «да», когда дело доходит до покупки. Это также называют разогревом, когда идет рабат с подписчиками в соц. сетях.

Психология цвета

Психология цвета — это исследование цвета и его оттенков, которое помогает понимать, предсказывать и влиять на поведение человека. Маркетологи используют манипуляции со цветовой палитрой, чтобы воздействовать на подсознание потребителей.

Призыв к действию

«Призыв к действию» (CTA) — это маркетинговый термин для любого заявления, предназначенного для достижения конверсии. Основная цель призыва к действию — это:

• Получите немедленный ответ от ваших клиентов
• Поощряйте немедленную продажу
• Подскажите любой другой тип конверсии, который вы выберете

С CTA вы просите потенциального клиента действовать и обеспечиваете мотивацию для конверсии. Рекомендуем попробовать реализовать этот принцип как можно скорее.

Эмоциональный маркетинг

Здесь стратегия состоит в том, чтобы использовать эмоциональные призывы, чтобы привлечь внимание клиентов, произвести впечатление и предоставить возможность запомнить ваш продукт и купить его. Психология убеждения в эмоциональном маркетинге — ключ к успеху.

Есть много разных эмоций, но восемь основных из них — это гнев, страх, печаль, отвращение, удивление, ожидание, доверие и радость. 

Каждый предприниматель хочет, чтобы его покупатели ассоциировали его продукты с положительными эмоциями, поэтому подумайте об эмоции, которая могла бы представлять ваш бренд.

Теория информационного разрыва

Теория информационного разрыва предполагает, что, когда у кого-то есть пробел в своих знаниях по определенной теме, которая его интересует, он найдет способ получить больше данных.

Маркетологи используют эту теорию в контент-маркетинге и в социальных сетях. Например, такие заголовки, как «Как сделать что-то», «Секрет чего-то» или «Что вы должны знать о чем-то», используются, чтобы повысить интерес ваших клиентов и побудить их узнать больше о теме.

Подводя итоги советов по психологии потребителей

Попробуйте применить что-то из прочитанного, вам нужно будет хорошо обдумать ситуацию, сделайте сплит тест, внедрите изменения и сравните насколько стало лучше в плане продаж.

Рекомендации в статье универсальны, но всегда есть какие то индивидуальные особенности как в вашей нише люди принимают решения. Поэтому начните свой путь к улучшения с подробного анализа целевой аудитории.