Кейс: заявки в сложный B2B-сегмент с помощью Яндекс Директ

Введение: сложная задача на высококонкурентном рынке

В сфере поставок сложного холодильного и вентиляционного оборудования каждый лид ценится на вес золота. Большинство агентств и маркетологов с сожалением разводят руками: аудитория узкая, география ограничена одним городом, а стоимость заявки зашкаливает.

В моем кейсе расскажу, как удалось в этих условиях получать стабильный поток качественных заявок по рекордно низкой стоимости — и почему эти результаты невозможны без опыта, экспертизы и стратегического подхода.

Почему этот кейс заслуживает вашего внимания

• B2B с высоким чеком: средняя сделка — несколько миллионов рублей;
• Важен не трафик, а качество лида.
• Сложность аудитории: решение принимают не физические лица, а компании, зачастую после длительных согласований.
• Тесная география: работаем только в одном городе — максимально суженный охват.
• Рынок «съедает» бюджеты: большинство конкурентов не получают даже пары заявок в месяц — и те стоят в 10 раз дороже.

В таких условиях стандартные подходы не работают.

Как я выстроил систему притока заявок

 1. Аналитика и подготовка

Я провел детальное исследование отрасли, выделил сегменты целевых клиентов. Отталкиваясь от особенностей бизнеса, создал аватары заказчиков и определили их болевые точки — что важно для принятия решения о закупке оборудования именно у моего клиента.

2. Лендинги и офферы под аудиторию

Разработан LP с уникальным торговым предложением для каждого сегмента аудитории — с упором на реальные преимущества, решение бизнес-задач и демонстрацию разных кейсов внедрения. Добавили фото и видеоматериалы с реальных объектов, чтобы вызвать доверие и повысить конверсию.

 3. Многоуровневая рекламная стратегия

A. Поисковые рекламные кампании

Разработал кампании в Яндекс.Директ по максимально широкому списку релевантных запросов: от горячих («купить промышленный кондиционер») до отраслевых (бренды оборудования, типовые задачи компаний).

B. РСЯ с умным таргетингом

Охватили аудиторию не только по семантике, но и по интересам: руководители, главные инженеры, представители снабжения, крупного бизнеса, госзаказчики.

C. Ретаргетинг и мастера кампаний

Выстраиваем повторные касания для дожима «остывших» лидов. Настроены мастера кампаний с оплатой за конверсии — платим только за заявки, что повышает экономическую эффективность.

4. Креатив и детализация

Использовали фото и видео с объектов заказчика: монтаж, работа оборудования, результаты эксплуатации. Такой подход повышает лояльность и сокращает путь принятия решения.

5. Непрерывная оптимизация

Ежемесячно находим точки роста: расширяем ключевые запросы, тестируем новые сегменты аудитории, дорабатываем объявления и креативы. По итогу: без сильного увеличения расходов на рекламу число заявок растет на 30% ежемесячно!

Результаты за 1 месяц

• 46 целевых заявок при средней стоимости — 800 рублей
• Качество лидов подтверждено: это целевые обращения по крупным договорам
• Средний чек — от нескольких миллионов рублей
• Высокий LTV: благодаря параллельным продажам сервисных услуг

Для сравнения: большинство конкурентов в этой нише получают 2–4 заявки, и каждая обходится в 8–10 тысяч рублей.

Пруф, скрин из рекламного кабинета

Название бизнеса, данные о целевых аудиториях, настройках рекламы и другие данные защищены от разглашения согласно соглашением о NDA (это соглашение о неразглашении конфиденциальной информации).

Почему это работает только с экспертами

Наш результат возможен только при глубоком понимании специфики B2B, проработке маркетинга «под ключ» и постоянной оптимизации. Я не просто запустили рекламу — построил эффективную систему привлечения лидов с минимальной стоимостью и максимальным качеством.

Если вы хотите видеть подобные результаты в вашем бизнесе — Я готов разрабатывать стратегию под вашу задачу.

Автор Блога-Рекламист со стажем

Маркетолог с 10-летним опытом в B2B-секторе, специалист по цифровому продвижению

Бесплатная консультация

В современной конкурентной среде успех в B2B-маркетинге зависит не только от качественного продукта, но и от способности доверительно общаться с клиентами. Я заметила, что многие фокусируются только на технической стороне цифровых инструментов, забывая при этом об эмоциональном аспекте продаж. Например, работа с креативами и уникальными офферами способна не просто привлечь, но и сохранить клиента на длительный срок. Не стоит недооценивать анализ данных – он помогает не только отслеживать успех, но и корректировать стратегию в режиме реального времени. Важно постоянно оптимизировать подходы, ведь рынок меняется очень быстро, а адаптивность — залог успеха.

Вопрос эксперту

Как понять, что выбранный рынок действительно высококонкурентный, и стоит ли на него выходить?

Для начала, проведите глубокий анализ конкурентной среды. Используйте инструменты для исследования ключевых слов, такие как Яндекс.Wordstat или Google Keyword Planner. Сравните объемы запросов, уровень конкуренции и стоимость клика. Если вы видите, что высококачественные игроки уже присутствуют на рынке, это может означать, что там есть деньги, но нужно будет предложить что-то уникальное и ценное, чтобы выделиться.

Что включает в себя систему притока заявок, и как ее выстроить?

Система притока заявок — это не просто реклама, а комплексный подход, который включает аналитику, таргетинг аудитории и создание привлекательных предложений. Начните с глубокого анализа целевой аудитории: кто ваши клиенты, какие их боли и потребности? Затем создайте лендинги с четкими офферами, и не забудьте про многоуровневую рекламную стратегию — тестируйте разные каналы и форматы рекламы, чтобы найти наиболее эффективные.

Почему важно уделять внимание креативу при разработке рекламных кампаний?

Креатив — это то, что делает ваше сообщение заметным среди моря информации. Его задача не просто привлечь внимание, а вызвать интерес и желание узнать больше. Используйте эмоциональные триггеры и создавайте истории, которые резонируют с вашими потенциальными клиентами. Просто и ярко, с точки зрения визуала и текста, — это всегда выигрышная стратегия.

Как можно измерить эффективность рекламной кампании на ранних этапах?

Для измерения эффективности на начальных этапах важно не только смотреть на конверсии, но и отслеживать некоторые промежуточные метрики. Например, анализируйте количество кликов, время на сайте и взаимодействия с контентом. Эти данные помогут вам понять, насколько интересна ваша реклама, и вовремя скорректировать стратегию, если что-то идет не так.

Какой совет вы бы дали для долгосрочной оптимизации рекламной стратегии?

Используйте принцип 'не останавливайтесь на достигнутом'. Оптимизация — это непрерывный процесс. Регулярно проводите аналитику своих данных, тестируйте новые креативы и офферы. Убедитесь, что у вас есть система для внесения изменений на основе собранных данных. Это может быть как A/B тестирование, так и глубокий анализ кликов и конверсий. Всегда ищите новые подходы и возможности для улучшения.

Чек-лист по запуску Яндекс Директа для сложной B2B-ниши

1. Исследование и подготовка

• Проанализируйте рынок и конкурентов: кто продаёт аналогичные решения, как себя позиционируют?
• Определите целевую аудиторию: должности, роли в компании, типы бизнесов, принимающих решения.
• Сформулируйте сильный оффер с учётом специфики B2B и длительного цикла сделки.
• Соберите базу экспертных триггеров: бренды оборудования, специфику технологий, отраслевые задачи.

2. Сбор семантики

• Соберите максимальный пул ключевых слов: коммерческие запросы, отраслевые термины, типовые проблемы.
• Используйте минус-слова для отсечения розницы и нецелевых запросов.
• Разделите горячие, тёплые и холодные ключи.
• Отдельно проработайте конкурентные бренды, специфические слова и фразы, связанные с закупками.

3. Создание посадочных страниц

• Сделайте лендинг под каждый сегмент ЦА (или хотя бы под основные отрасли).
• Включите понятный оффер, цифры и факты, бизнес-кейсы.
• Добавьте релевантные фото/видео реальных проектов или оборудования.
• Сделайте формы заявки простыми и понятными, дайте альтернативные способы связи.
• Разместите сертификаты, отзывы, логотипы клиентов для повышения доверия.

4. Настройка кампаний

• Сделайте отдельные кампании для поиска и РСЯ.
• Используйте ручное управление ставками для теста, переходите на автостратегии по конверсиям после накопления статистики.
• Протестируйте разные объявления с разным позиционированием и оффером.
• Настройте ретаргетинг: верните ушедших посетителей, догрейте тёплых клиентов.
• В РСЯ используйте аудитории по интересам и сегментам бизнес-профилей.

5. Креатив и тексты

• Включайте триггеры: техподдержка, обслуживание, гарантия, проектирование, экономия времени и средств.
• Используйте конкретные цифры: опыт, сроки, примеры крупных клиентов.
• Объявления тестируйте: короткие, длинные, с точными вопросами и предложениями.

6. Аналитика и оптимизация

• Подключите цели Яндекс Метрики и сквозную аналитику.
• Отслеживайте заявки, звонки, чат, обращения с лендинга.
• Постоянно очищайте поисковые запросы от «мусора».
• Оптимизируйте под аудитории с лучшей конверсией.
• Тестируйте разные форматы кампаний: мастера кампаний «по конверсии», ручные, автотаргетинг.

7. Закрепление результата

• Раз в неделю собирайте статистику по ключевым KPI.
• Выделяйте новые гипотезы для тестирования.
• Постепенно расширяйте географию и семантику по мере роста эффективности кампании.

Этот чек-лист поможет выстроить грамотную систему рекламы в Яндекс Директ для сложного B2B-продукта, избежать типовых ошибок и быстрее выйти на рентабельность.

Автор Блога-Рекламист со стажем

Маркетолог с 10-летним опытом в B2B-продажах и рекламе, консультант по цифровым стратегиям.

Бесплатная консультация

В условиях высокой конкуренции на рынке B2B точно продуманные стратегии — это не просто необходимое условие, а залог успеха. Я наблюдал, как компании, пренебрегающие аналитикой, теряли не только время, но и деньги. Оптимизация рекламных кампаний требует постоянного внимания и корректировок. По сути, это постоянный процесс изучения рынка и его потребностей. Без этого вы рискуете упустить важные мелочи, которые могут сделать вашу кампанию действительно успешной.

Вопрос эксперту

Что важно учитывать при выборе ключевых слов для рекламной кампании в высококонкурентной B2B-нише?

При выборе ключевых слов важно понимать не только популярность запросов, но и их релевантность для вашей аудитории. Используйте запросы, которые отражают истинные потребности и боли ваших потенциальных клиентов. Я рекомендую провести аналитику текущих запросов ваших конкурентов и выявить уникальные яркие слова, которые могут выделить ваш бизнес среди прочих. Кроме того, стоит обращать внимание на long-tail запросы — они менее конкурентные, но могут принести высококачественный трафик.

Какой подход к созданию лендингов наиболее эффективен для целевой B2B-аудитории?

Создание лендингов для B2B-рынка требует тщательного анализа. Здесь важно не просто привлекать внимание, а демонстрировать ценность предложения. Я бы посоветовал делать акцент на практических преимуществах вашего продукта, использовать кейсы и отзывы клиентов, которые уже достигли успеха с вашей помощью. Важно, чтобы лендинг был простым и информативным, без излишней перегрузки. Не забывайте про A/B-тестирование разных элементов, чтобы находить наиболее эффективные варианты.

Как организовать многоуровневую рекламную стратегию для сложного продукта?

Многоуровневая рекламная стратегия должна включать несколько этапов взаимодействия с клиентом. Начните с расширенного анализа аудитории, затем создайте разные цепочки объявлений, которые подстраиваются под этапы принятия решения. Я предпочитаю использовать связку ретаргетинга и контентного маркетинга — например, каждый новый контакт со стороны пользователя может увеличивать его вовлеченность через персонализированные предложения и образовательные материалы, которые вы предоставляете.

Почему непрерывная оптимизация так важна в контексте Яндекс Директа для сложной B2B-ниши?

Непрерывная оптимизация — это не просто хорошая практика, а необходимость в условиях динамичного высококонкурентного рынка. Ситуация меняется: обновляются алгоритмы, меняются предпочтения аудитории, и если вы не адаптируетесь, то рискуете потерять позиции. Я всегда анализирую результаты, чтобы понимать, что работает, а что нет, и корректирую свои рекламные кампании на основе полученных данных. Это позволяет оставаться на передовой в своей нише, вовремя реагировав на изменения.

Каков главный риск, если не учитывать результаты аналитики при запуске рекламной кампании?

Основной риск заключается в том, что без анализа результатов вы впустую тратите бюджет на неэффективные каналы и объявления. Это приводит не только к финансовым потерям, но и к потере доверия со стороны ваших управляющих и партнеров. Я всегда использую данные аналитики для определения успешности кампаний и корректирую свои действия на основе фактической информации, что позволяет оставаться в курсе тенденций и эффективно расходовать ресурсы.