Для чего необходимы KPI?

Что такое KPI?

Ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) — показатели деятельности подразделения (предприятия), которые помогают организации в достижении стратегических и тактических (операционных) целей. Использование ключевых показателей эффективности даёт организации возможность оценить своё состояние и помочь в оценке реализации стратегии (Википедия).

Это классическое определение принятое в деловой литературе, на практике KPI – это те показатели и характеристики. которые помогают оценить эффективность тех или иных действий и капиталовложений.

Здесь речь идет не только о деятельности сотрудников компании, но и например об результативности рекламной кампании.

Поэтому я как маркетолог выделяю два вида показателей эффективности, с одной стороны их можно применять для оценки эффективности деятельности сотрудников компании, а с другой стороны для оценки эффективности маркетинга.

Статья поделена на две части, в первой я расскажу о маркетинге, а во второй части пойдёт речь об оценки деятельности сотрудников.

KPI в маркетинге

Маркетинг это основа продаж, предприятие вкладывает деньги в создание и продвижения своих продуктов и услуг. На каждом этапе необходимо оценивать результативность финансовых вложений.

Насколько правильным было вкладывать деньги, например в контекстную рекламу, сколько мы потратили денег и сколько получили заказов и прибыли.

Оценивая эти показатели мы определяем эффективность наших действий.

На картинке пример тех показателей, которые используется в реальном бизнесе для расчёта KPI

KPI в маркетинге

Подробная расшифровка показателей дана в этой статье. Здесь приведу один пример.

CAC (Customer Acquisition Cost) – Стоимость привлечения клиентов.

Один из ключевых показателей в маркетинге, он нужен для того чтобы понять сколько тратится денег на привлечения одного клиента, его нужно рассчитывать для каждого рекламного источника.

Так можно понять насколько рентабельно вкладываются деньги в рекламу.

Если с какого-то источника мы получаем слишком дорогих клиентов, и вложения в рекламу не окупаются, то здесь мы можем что-то изменить или полностью отключить данный источник.

Что позволит уменьшить издержки и соответственно увеличить прибыль.

Основная миссия KPI в том, чтобы узнать куда нужно направить действия и финансы, чтобы получить максимум результата. От чего нужно отказаться и чтобы найти слабые места, которые нужно улучшить и исправить.

Ничего не рассчитывая мы как бы двигаемся вслепую, наобум, к успеху так прийти очень сложно, когда неизвестно что дает хорошие результаты, а что приводит потерям.

В целом рассчитывать  KPI можно для чего угодно, начиная от бизнеса и заканчивая тем как вы тратите свое свободное время. Всегда у нас есть цель и пути ее достижения, отсюда появляются ключевые факторы, которые необходимо оценивать и корректировать.

 

KPI для оценки деятельности сотрудников и подразделений компании

Ключевые показатели деятельности сотрудников должны основываться на том, каких целей желает достичь компания, в противном случае действия специалистов будут не дополнять друг друга, а разниться между собой.

За этим стоит простая логика, по большей части финансовая, каждый сотрудник, это капиталовложения в его оплату труда, поэтому эти инвестиции должны окупаться.

Невозможно разработать KPI без определения общей политики компании, стратегических целей и способов их достижения.

Как правило, цели есть у любой компании, однако далеко не все руководители определяют задачи, которые необходимо выполнить для достижения поставленных целей, сроки выполнения данных задач, а также ведущие процессы в бизнесе, на которые необходимо обращать особое внимание.

Все ключевые показатели деятельности специалистов должны выражаться в цифровом эквиваленте.

Как правило, таким образом, легче всего измеряются финансовые потоки. Однако не только денежный показатель определяет то, насколько компания эффективно сработала в целом, так как данный показатель демонстрирует исключительно результат выполнения текущих бюджетов и планов.

В основе KPI лежат два понятия: опережающие и опаздывающие ключевые показатели.

К опережающим KPI можно отнести те показатели, которые дают возможность исправить сложную ситуацию, выйти из кризиса. К примеру, к таким показателям относится уровень запаса сырья в складских помещениях.

Заранее зная, в каких месяцах можно ждать увеличение спроса, можно запастись продукцией, чтобы удовлетворить потребности заказчиков.

Или обратная ситуация.

Если на сладе переизбыток сырья, то необходимо искать пути выхода из данной ситуации, чтобы денежные средства, переведенные в продукт, приносили прибыль, а не лежали, дожидаясь своего часа.

Таким образом, можно увеличить темпы производства, чтобы сырье быстрее принесло прибыль, либо продать продукцию.

Запаздывающий показатель демонстрирует, какие убытки понесло предприятие. К таким показателям можно отнести период простоя оборудования. Если время бездействия техники превышено в текущем месяце по тем или иным причинам, то предприятие получает меньшую прибыль.

В данном случае что-либо изменить уже практически невозможно, поэтому остается только считать убытки и наказывать виновных.

Во многих организациях система мотивации сотрудников к труду, в первую очередь, зависит не от опережающих, а от запаздывающих показателей. Иными словами, насколько бы специалист не перевыполнил план, увеличил свои основные показатели, если он допустил хоть один запаздывающий показатель, то все его бонусные баллы аннулируются.

Как уверяют люди, имеющие большой управленческий опыт, то, что нельзя посчитать, не поддается управлению. В системе мотивации сотрудников это верно. Если связать KPI и систему мотивирования сотрудников, то необходимо сделать так, чтобы результат работы специалистов мог быть выражен в каких-либо цифровых эквивалентах.

При этом качество работы можно оценить в том случае, если руководитель может однозначно ответить на вопрос: «Правильно или неправильно поступил сотрудник?»

При этом субъективность в оценке качества работы должна быть минимальной. Стоит отметить, что работа специалистов, занимающих равнозначные должности, может оцениваться по идентичным показателям.

К примеру, результат работы менеджеров по продажам может быть определен исходя из количества проданных за месяц единиц товара, количества данных консультаций, числа положительных и отрицательных отзывов, выраженных в письменной форме и т.д.

При этом установленные показатели должны относиться ко всем менеджерам по продажам, работающим в разных торговых точках города.

Однако оценивать деятельность специалистов, исключительно исходя из установленных критериев KPI, было бы не верно. Необходимо учитывать и субъективные факторы, влияющие на продуктивность труда сотрудников.

Для чего необходимы KPI?

К ним может относиться наличие рядом с вашим торговым объектом конкурирующих фирм, уровень дохода людей, проживающих в той или иной части города, находится магазин на оживленном участке дороги или на окраине города и т.д.

Порою, руководители, чтобы узнать объективные показатели KPI своих сотрудников, систематически меняют их место работы.К примеру, каждый месяц продавцы-консультанты переходят на другую точку продаж, что позволяет объективно оценить профессиональный уровень работы всех сотрудников.

Для каждого предприятия должна разрабатываться система оценки и контроля результативности действий сотрудников. К её созданию нужно подойти вдумчиво и учесть все нюансы и дополнительные факторы влияющие на поведение людей.

Также нужна система обучения и совершенствования навыков персонала, что в конечном итоге приводит к росту их показателей эффективности.

 

Читайте также:

Как увеличить посещаемость ресторана?

Что такое вирусная реклама и как она работает?

Каким должен быть продающий заголовок статьи?

Основы создания объявлений для Яндекс Директ

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Подробнее в Заметки
Роль запахов в печатной полиграфии
Закрыть