Ошибки в коммерческих предложениях и как их исправить

В этой статье мы посмотрим на проблему с другой стороны. Как не нужно составлять коммерческие предложения.

Типичные ошибки в КП 

Туманное предложение

Туманность образуется когда нет четких выгод для целевой аудитории.

То есть речь идёт о характеристиках, но очень мало сказано о том что конкретно получит покупатель.

Его предложение рассчитано на совершенно разные целевые группы потребителей, оно настолько туманно и неопределенно, что невольно вызывает сомнения по поводу качества перечисленных услуг.

Шаблонность

Фразы «Мы рады предложить вам сотрудничество» и «Наша компания уже 15 лет на рынке» приводят к тому, что коммерческое предложение оказывается в мусорной корзине, а электронный адрес в списке спамеров.

Количество всевозможных шаблонных фраз и выражений не поддается счету:

• Цены ниже рыночных;
• Европейское качество;
• Цены ниже заводских;
• Индивидуальный подход;
• Качество гарантируем;
• Установка унитазов под ключ.

Шаблонные фразы это зло!

Найти их можно везде, и в рекламе юридических услуг, и в объявлениях банков и даже похоронных бюро – «элитные гробы под ключ».

Употребление таких фраз напрочь лишает индивидуальности и уникальности. Делает послание безликой. 

Бездействие

Нет четкого призыва к действию, что именно должен сделать потенциальный клиент после прочтения коммерческого предложения.

Зачем лишний раз напоминать клиенту о том, что он должен сделать, он ведь сам поймет, если ему надо?

Зачем делать подробные инструкции для «чайников» о том, как совершать покупку через интернет-магазин, или как правильно использовать наш продукт?

К чему рисовать в магазине стрелочки для клиентов, куда им идти – они же не идиоты?

Зачем писать на кнопке заказа «Для заказа нажмите ЗДЕСЬ» — ерунда, у нас современные клиенты…

Обратите внимание на свой бизнес, возникают ли у вас мысли о том, что все это очевидно и  не зачем прорабатывать этот вопрос и объяснять все это в своем предложении.

Если вы считаете, что в вашем бизнесе такого нет, и клиенту все понятно – попросите своего знакомого, ознакомится с твоей рекламой и затем пройти весь цикл покупки как клиенту. И пусть он подробно опишет все места, где он чувствовал замешательство, неуверенность, дискомфорт.

Уверен, вас ждет много открытий, и скорее всего не очень приятных.

Все эти «мелочи» на самом деле мелочами не являются. На каждом таком шаге  теряется долю клиентов, которые не разобрались, не смогли найти, оказалось слишком сложно, да просто достало, в конце концов. В совокупности обычно такие слабые звенья наносят бизнесу колоссальный урон.

Длинные предложения

Трудно читаемое коммерческое предложение

Такие предложения сильно ухудшают читаемость текста. Из-за этого коммерческое предложение зачастую остается непрочитанным до конца. Признаюсь честно, пример для этой ошибки удалось найти не сразу. Длинный текст сегодня вообще большая редкость, а длинное коммерческое предложение тем более.

Типичные ошибки:

1. Текст набран очень мелким шрифтом. Во-вторых он не разбит на абзацы. В нем не расставлены акценты, то есть не выделены наиболее важные продающие моменты. Глазу просто не за что в этом тексте зацепиться.
2. Иллюстрация тоже ничего не объясняет и не проясняет. Текст выглядит трудно читаемым и визуально не привлекательным, что несомненно снижает его шансы на успех.

Не указано УТП

Надеюсь не нужно объяснять, что такое УТП и почему его присутствие обязательно. Если какие-то пробелы в этой области все же наблюдаются, ты легко  можно восполнить с помощью интернета, книг или соответствующих статей на моем сайте.

Вы же понимаете, что не вы один используйте рассылку коммерческих предложений или если, например клиент обращается за услугой, то вы не единственный кто может решить его проблему.

Уникальные торговые предложения необходимы, чтобы отбиться от конкурентов.

Многие фирмы когда ищут подрядчиков собирают 10 или больше предложений, а потом выбирают, то какое им понравилось больше всего. 

Если у всех всё одинаково и нет уникальности, то соответственно выберут того кто отличается от других более выгодными условиями или имеет собственную фишку. 

Часто многое делается лишь бы было сделано. 

Изучите всю информацию о вашей компании и продуктах и попробуйте ответить на один вопрос: 

Почему клиент должен работать именно с вами?  

Ответ на этот вопрос редко бывает очень простым, как правило над ним нужно подумать, но если вы найдете ответы, они помогут вам получить больше продаж и прибыли. 

Перегруженность терминами

Если клиент не понимает сложных терминов, которыми «пестрит» коммерческое предложение, он перестает его читать.

Зависит от того кому адресуется послание. 

Вы специалист в своей сфере,  у вас свой профессиональный язык и много различных терминов, аббревиатур и классификации. 

Но когда обращается клиент, то ему нужен конкретный результат и скорее всего он не сведущ во всех специфических терминах. 

А когда текст предложения наполнен терминами и обозначениями, которых потенциальный клиент может не понимать, это затрудняет восприятие.

Если же вы продаете услуги профессионалом, например каким-нибудь программистам, которые отлично разбираются во всех технических нюансах, то здесь как раз и нужно использовать тексты с различными терминами и техническими особенностями. Вся эта информация пригодится и поможет клиенту сделать свой выбор. 

Не привлекательный заголовок

Вспомните, почему желтую прессу покупают? Из-за заголовков! Заголовок должен вызывать желание прочесть предложение до конца, а не отталкивать клиента.

Важное примечание: «Стол-парта» — это плохой заголовок, даже если его написать заглавными буквами.

А вот фраза «Мебель растущая с вашим ребенком» вполне бы на эту роль подошла. Разумеется если написать ее таким же крупным шрифтом и поставить в самом начале объявления, а логотип рекламодателя и его телефоны разместить в самом конце объявления.

Неполная информация по контактам

Важная аксиома:

Чем больше возможностей для контакта дать своим клиентам, тем больше шансов, что они свяжутся и совершат покупку.

Часто пишут адрес электронной почты и городской номер телефона. Однако можно указать гораздо больше контактной информации. Тем более если предложение имеет электронный вид и все ссылки будут кликабельными. 

Напишите, что вы оперативно отвечаете в Ватсапе в Вайбере и телеграмме, что у вас есть социальные сети, городской и мобильный телефон, укажите ссылку на сайт, на форму обратной связи и так далее.

Каждый человек может выбрать ту форму обращения и контактов, которая для него наиболее привычна и приемлема в данной ситуации. 

Нет ограничения по времени

Если нет ограничения по сроку действия коммерческого предложения, клиент обычно берет паузу для обдумывания. Зачастую такое обдумывание затягивается на вечно.

Прекрасные предложения подарков и раздача дисконтных карт может оказаться невостребованной, поскольку не указаны сроки действия этих предложений. Читатель может подумать, что все эти подарки будут раздаваться всегда и поэтому можно не торопиться с посещением магазина.

Конечно дедлайн не всегда нужно использовать.

Важно понимать свою целевую аудиторию и те продукты и услуги, которые вы предлагаете. 

Дедлайны могут быть разными, они могут подталкивать на обращение или чтобы человек не упустил дополнительную выгоду. 

Можно написать, например, что мы возьмём только двух клиентов на этот месяц, а нашу рассылку считает 10000 человек, поэтому успейте подать заявку. Здесь продается эксклюзивность. 

Поэтому всегда думайте насколько приемлемо ограничение по времени для вашего случая и к чему именно вы будете подталкивать людей, что они могут упустить если не успеют и насколько это для них важно на самом деле. 

P.S.

В общем на этом я заканчиваю свою опус. Надеюсь вы поняли какие классические ошибки совершаются в КП. 

Я ничего не говорил о дизайне, оформление, визуальном стиле… рассказал только о конкретной сути, которая выражается в тексте и заголовках. Но и этой информации будет достаточно, чтобы всё оптимизировать и получить гораздо большей эффективности. 

На этом я с вами прощаюсь. Желаю успехов и больших достижений в жизни!  [wn_grid id=»14597″]