Неправильный маркетинг. Ошибки в онлайн маркетинге которые ведут к провалу

Я уже давно занимаюсь продвижением в интернете, работаю с разными бизнесами и накопил некоторое количество полезного опыта. О нём я расскажу в рамках данного материала, где поделюсь базовыми наработками по тому как выявить неправильный онлайн маркетинг и как его исправить.

Классически неправильный подход в онлайн маркетинге, какой он?

История продвижения с ошибками одной юридической фирмы

В один прекрасный день собралась компания успешных юристов и решили открыть свое юридическое агентство. Казалось — спрос есть, услуги востребованные. Сказано — сделано. Зарегистрировали фирму, сняли помещение, поставили мебель и компьютеры, открылись.

И приготовили компаньоны уже карманы под «золотой поток», да только что-то не так — клиентов мало, а те, кто заходят — обращаются по мелким вопросам. Стабильность появилась только в одном — теперь каждый месяц арендодателю надо было платить порядка 60 тыс. рублей. Расходы больше доходов в несколько раз. Так не пойдет.

Что делать? Кто-то предложил — давайте подадим рекламу в газету.

Пробуют. Заказали не самую дешевую рекламу, модуль взяли размером побольше, чтобы был понагляднее. Думали, что так решится вопрос с клиентами и пойдут дела в гору. И вот вышла газета, а в ней и реклама, но…вместо шквала клиентов добавилось лишь 3 звонка в день, при этом только в первые два дня, потом звонить по газете совсем перестали.

В чем дело снова?

Открывают газету со своей рекламой, а там подобных объявлений больше сотни. Вот это да, какая конкуренция! Модуль просто слился с другими, и предлагают все одно и то же. Шанс, что потенциальный клиент позвонит именно в это агентство, практически нулевой. Опять фиаско — деньги потрачены, результата нет.

Кстати почитайте материалы как делать крутую рекламу в газете:

Почему Ваша реклама в газете не работает?

Стратегия рекламы в газете и способы воздействия

Но сдаваться команда не собиралась и вспомнили, что огромная аудитория есть в интернете.

Казалось бы, все просто — создать тематический сайт, придать красивый опрятный вид, оставить контакты, и за дверью будет очередь из жаждущих клиентов.

Заказали «суперский» сайт за 100 тысяч рублей, ведь менеджер в фирме по созданию сайтов так старался угодить и учитывал все пожелания, что казалось, грех не заказать в фирме с таким классным специалистом. Вроде он должен разбираться больше. Согласовано, сделано, оплачено, сайт размещен в интернете.

«Ну все, пришло время потирать руки в предвкушении прибыли», — думали в юридическом агентстве. Ан нет, все повторяется снова — клиентов так и нет. А как же сайт, вложенные в него деньги, почему нет продаж? Звонят в фирму, которая им создавала сайт, с вопросами. Там же разводят руками, мол, мы технари, можем сделать любой сайт, но в продажах мы полный ноль.

Вот это промах — заказать у тех, кто в продажах ничего не смыслит.

Деньги вложены, расходы растут, клиентов по-прежнему мало. Решили подать рекламу на сайт. Нашли специалиста по рекламе, который гарантировал, что приведет тысячи посетителей на сайт.

И, удивительно, но обещание он свое выполнил.

Только толку от его посетителей не было — прочитают что-то и уходят, а обращения с сайта в юридическое агентство даже не окупали рекламу, не говоря уже о прибыли.

Теперь почему так происходит.

Прежде всего, юристы (и представители других бизнесов) почти в 100% случаев не разбираются в специфике онлайн маркетинга, и это понятно и нормально. Каждый должен быть специалистом в своей сфере.

Так к тому же, как в нашем примере, они обращаются к дилетантам, которые умеют делать сайты или рекламу, но не понимают, что такое воронка продаж, психологию целевой аудитории, уникальное торговое предложение и другие маркетинговые моменты.

Примеры ошибок.

• Предлагаются качественные юридические услуги (хотя человеку нужен результат, а не услуга). Информация в рекламе общая и не проработаны конкретные выводы, для потребителя.
• Нет ни дедлайна, ни призыва к действию, т. е. не соблюдена базовая формула продающего объявления — ODC (offer — deadline — call to action).

Вот пример хорошего объявления для юридических услуг. котором есть цифры, максимум целевой информацией.

Сайт

У многих людей возникают конкретные запросы, в рамках которых они осуществляют поиск информации и специалистов. В ряде случаев встречаются ситуации, когда на сайте описана общая ситуация, человеку например нужно решить вопрос по наследству, а он попадает на сайте где общая информация что ему помогут ему окажут любые юридические услуги. 

Тоже самое касается любых других бизнесов

Когда человек ищет что-то конкретное, покажите ему эту конкретику на вашем сайте. А то получается так, что в объявлении написано одно, то есть там конкретный заголовок, а человек попадает на сайт и видит более размытое предложение.

Ошибка: Общий текст, похожий на десятки других сайтов, который слабо продает.

Рекламная ссылка ведет на главную страницу («морду» сайта). На сайте общая информация и куча ссылок на другие разделы. Если принять, что внимание посетителя 100%, то шанс, что он обратит внимание на требуемую ссылку около 3%. При этом не забывайте такие факты, как человеческая лень и дефицит времени.

Посетитель «просканирует» быстрым взглядом эту страницу и вряд ли найдет ответ на его вопрос и уйдет с этого сайта раз и навсегда.

Нет аналитики на сайте

Сразу еще отмечу, что 90% сайтов не ставят систему аналитики и не знают, откуда пришел посетитель, почему он ушел, почему он купил или не купил — не знают причины поведения, потому что нет обратной связи.

Хотя обратная связь — это мощнейший бесплатный инструмент онлайн маркетинга.

Итог таких ошибок — бюджет затрачен, результата нет.

Базовые Рекомендации по повышению качества маркетинга и устранению ошибок

1. Создайте целевые продающие страницы, не отвлекающие внимание посетителя посторонними факторами и ведущие его к требуемой цели — звонок, обращение, консультация или что-то иное. То есть лендинг под каждую услугу, товар и т.д.
2. Создайте фронтэнд,  чтобы ловить посетителя «на крючок» — бесплатную консультацию, справочное пособие по актуальным вопросам в подарок или другую «вкусную» для потенциального клиента услугу или товар в подарок
3. Внедряйте методы увеличения среднего чека, например апселл.
4. Установите систему аналитики на свой сайт, настройте отслеживание конверсий. Анализируйте поведение посетителей сайта, чтобы выявить слабые места. Например переходы по рекламе с большим процентом отказов.
5. Проанализируйте рекламную кампанию, обратите внимание на релевантность.
6. Направляйте посетителей по соответствующим рекламным объявлениям на целевые страницы
7. Используйте ремаркетинг.
8. Оптимизируйте воронку продаж, проанализируйте на каких этапах сливаются клиенты.
9. Внедрите скрипт продаж. Он поможет поднять уровень продаж.
10. Масштабируйте рекламу, тестируйте разные источники трафика (контекст, социальные сети, медийная реклама в сети).
11. Ориентируйтесь на стоимость привлечения клиентов и рентабельность вложений в рекламу и сайт.
12. Помните что путь к успеху лежит через неудачи и ошибки.

Чек лист по исправлению неправильного маркетинга (на примере одного бизнеса)

• Проанализированы конкуренты, 5 основных.
• Разработано уникальное торговое предложение (УТП), найдены отличия от конкурентов, дополнительная ценность.
• Подготовлены целевые страницы по разным направлениям.
• Внедрена Яндекс метрика и настроены цели.
• Разработана и внедрена фронтэнд услуга, бесплатный тест драйв, консультация и т.д.
• Разработан и внедрен скрипт разговора с клиентами, повышение конверсии из заявки в оплату.
• Внедрен upsell для увеличения среднего чека.
• Внедрены дисконтные карты для увеличения частоты обращения именно в это юридическое агентство.
• Разработана и запущена релевантная рекламная кампания. Яндекс Директ + Google Ads + ремаркетинг/
• Оптимизирована воронка продаж по разным уровням (показы рекламы, трафик сайта, лиды, продажи по телефону, продажу на встречах)
• После получения высокой конвертируемости в клиентов увеличен входящий поток посетителей при помощи различных рекламных площадок.

Мастерская контекстной рекламы

Итог: конвертируемость из посетителя в клиента выросла с 0, 5% до 10% (в 20 раз), количество клиентов от онлайн канала увеличено более чем в 20 раз, прибыль увеличена в 25 раз (!). В этом и есть отличие профессионального подхода.