Продвижение в интернете. Разбираемся в смыслах

Для привлечения клиентов из интернета нужно выстроить маркетинговую систему продвижения. 

Она состоит из трёх элементов:

1. Целевая аудитория.
2. Реклама
3. Сайт

Реклама создаёт первое касание с потенциальными клиентами, сама по себе она не способна полноценно продать услугу, так как содержит только первичную информацию. Чтобы человеку принять решение, ему необходимо узнать больше о компании, об услугах или товарах, для этого создаются сайты. 

Сайт наилучшим образом раскрывает продукт, все подробности предложения клиенту и содержит возможность оформить заказ. 

Пример механики работы продвижения через рекламу в Яндексе

Пользователь создает целевой поисковый запрос в Яндексе, видит рекламное объявление, реагирует на рекламу, кликает на объявление и переходит на сайт. Там узнаёт больше информации об услуге (товара), оставляет заявку либо связывается по контактным данным.

Чтобы сайт хорошо продавал нужно разместить подробную информацию о том что вы продаете, выгоды для клиента, примеры реализованных объектов,  временные акции, призывы к действию с предложением получить бесплатную консультацию, смету, прайс или сразу купить.

Целевая аудитория

Аудиторию можно сегментировать на несколько групп, например для строительных услуг это могут быть представители организации или частники, которые решают задачу для себя. 

У каждой группы будет свои этапы принятия решения. Например, организации могут запросить коммерческое предложение, они это сделают в нескольких компаниях и потом буду выбирать лучших. Частнику достаточно будет простой консультации, в рамках которой он поймёт что ему нужно и станем клиентом.

Особенности и что нужно сделать на старте

В маркетинге и рекламе есть фактор неопределенности, который связан с тем что выбор делают люди на основании логических и эмоциональных решений. Также на конверсии из посетителя сайта в клиента влияет конкуренция на рынке.

Первая задача рекламы — это показать рекламные объявления целевой аудитории, которые ищут рекламируемый товар или услугу или являются потенциальными клиентами по их интересам и другим характеристикам. 

Объявление должно привлечь внимание, затем человек реагирует и попадает на продающую страницу. в отдельных случаях, например в рекламе на авито, сайта нет, там просто текст объявления и номер телефона.

При первых запусках мы всегда работаем с гипотезами, никакая рекламная система и никакой маркетолог не может дать гарантию продаж и стоимости клиента.  

Можно делать прогнозы бюджета и декомпозицию на основании предполагаемых данных либо после тестовой рекламной кампании, таким образом пытаться прогнозировать продажи. 

Если вы в первый раз запускаете рекламу на какую-то тему, то должны понимать, что это гипотеза и задача номер один её проверить. 

Для этого нужно создать максимально эффективную рекламу и получить максимально качественный трафик из тех людей, которые реально заинтересованы в покупке. И таким образом проверить как работает ваша система продвижения. 

Люди реагируют на смысл, каждую нишу можно проанализировать и выделить несколько сегментов аудиторий, которые будет реагировать на разные смыслы. Кому-то важны особенности товара, другим важно качество и кто производитель, третьи ориентируются на цену… Таких сегментов может быть много. 

Для того чтобы их выявить нужно изучить целевую аудиторию. На старте запуска бизнеса в интернете нужно проверить спрос и предложение. То есть посмотреть сколько людей ищут наш продукт или похожий на него продукты и сколько конкурентов и с какими предложениями пытаются этих людей привлечь к себе. 

Маркетинговые войны.

Грубо говоря, каждый целевой спрос имеет определённый объём, он зависит от географии, то есть от количества людей, которые вообще могут купить, также от тех людей, которые интересуются данным товаром или услугой. 

То есть у нас аудитория не является бесконечной, она ограничена естественными границами которые могут меняться под воздействием различных факторов, например сезонность или ситуация в стране.

На эту ограниченную аудиторию претендует множество различных компаний и предпринимателей, которые хотят заполучить их как клиентов. Отсюда растёт конкуренция.

Если мне нужен кожаный диван, то я куплю у кого-то одного, а какие-то продавцы остаются без покупателя. Каждый бизнес получает свою долю рыночного спроса то есть объём людей количество людей которые у него покупают. 

Когда на рынке появляется новый игрок, то можно посмотреть на ситуацию с другой стороны. Когда новый игрок получает клиентов, то он у кого-то отбирает хлеб, какие-то конкуренты лишаются дохода и могут вообще потерять свой бизнес.

Поэтому важно принять стратегию, что запуск рекламной кампании это проверка гипотезы. Мы не только ориентируемся на анализ целеовой аудитории и конкурентов, но также проверяем как рынок отреагирует на появление нового игрока. 

До запуска продвижения можно много провести различных анализов, выявить характеристик и так далее. Однако мы никогда не сможем смоделировать реальность. 

Возможно на нашу рекламу игроки на рынке вообще не заметят. А может быть начнут противодействовать. Они могут принимать разные действия. 

Например: 

• изменять свой уникальные торговые предложения, чтобы повысить конверсию и привлечь больше клиентов
•  могут давить ценой
• могут повысить ставки в аукционах и произойдет удорожание привлечения клиентов. 
• могут применить методы черной конкуренции

Все эти факторы до старта бизнеса учесть просто невозможно ибо непонятно как конкуренты отреагируют на нового игрока на рынке. 

Тут конечно важно понимать какая география запуска, если мы запускаем в масштабах целой страны, то это одно, а если в рамках какого-то города и уже устоявшиеся рынок — это совсем другое.

Что нужно делать:

• Создать МЖП  — Минимально жизнеспособный продукт.
• Запустить рекламу и привлечь целевую аудиторию
• Собрать данные аналитики, проверить различные гипотезы и сделать выводы что работает, а что не работает Сколько стоит клиент. Как дорого обходится реклама. Что делает конкуренты. На что реагируют и на что не реагирует потенциальные покупатели и так далее.
• Скорректировать гипотезы, выбрать рабочий вариант и сделать перезапуск.
• Если всё отлично, то максимально улучшить систему продвижения и запуститься с масштабом.
• Если ничего не получилось, нужно вернуться в начало, вплоть до выбора ниши бизнеса и проделать весь путь заново.

Собственно вот и весь рецепт запуска стартапа, он достаточно компактный, грамотный и действительно может привести к хорошим результатам.Собственно вот и весь рецепт запуска стартапа, он достаточно компактный, грамотный и действительно может привести к хорошему результату. 

Что важно знать о рекламной воронке в продвижении

Уровни:

Показы и клики

Первая задача, которая решается в интернет-продвижение: показать наши рекламные объявления целевой аудитории, мы можем выбрать кому и что показывать. 

Соответственно, после этого мы запускаем рекламу и получаем целевые переходы на сайт из рекламных объявлений. 

Конверсии

Люди попав на сайт из рекламы более подробно узнают о нашем предложении, о ценах, выгодах, конкурентных преимуществах, условиях заказа и потребляют другую важную для них информацию. 

Часть из посетителей сайта оставляет заявки, что позволяет перейти в работе с ними на следующую уровень. 

При этом только определённый процент оставляют заявки, остальные уходят. Возможно они потом вернутся или мы сможем догнать их рекламой и мотивировать оставить заявку. 

Появляется метрика: конверсия сайта (CR), от которой зависит то сколько  получим клиентов и окупаемость рекламы. 

Все целевые действия необходимо фиксировать при помощи системы аналитики. Простейшая механика заключается в том, что человек оставляет заявку на сайте — это событие фиксируется системой аналитики. В дальнейшем можно анализировать рекламные кампании используя данные о конвенциях.

Продажи

Следующий уровень: продать клиенту, который оставил заявку. Есть бизнесы в которых люди сразу покупают на сайте, в этом случае этот уровень пропускается. 

Как и в случае с конверсии сайта есть конкретная конверсия из заявки в клиента, она очень редко бывает 100%.  

Часть клиентов будет отваливаться на этапе продаж, чтобы это предотвратить, нужно совершенствовать общение с клиентом, улучшать маркетинг продукта и рекламу. 

Повторные продажи

Для многих бизнесов существуют повторные продажи, то есть человек купил, а потом может вернуться за дополнительными покупками. Для работы с этим уровнем используют показатель ltv.

Базовые метрики для интернет продвижения:

РЕКЛАМНЫЕ метрики:

ОХВАТ — количество показов

CTR — кликабельность

CPC — стоимость клика

BR — показатель отказов (на стыке рекламы и сайта)

Сайт и бизнес система

AOV — средний чек.

CR LEAD — конверсия сайта по отношению к источнику трафика (стоимость заявки, лида).

CR ORDER — конверсия в продажу (из лидов в продажу).

В идеале, вы должны ориентироваться на LTV. 

Деньги

ROI — сколько вложили и получили прибыли. То есть общий возврат инвестиций.

ROMI — метрика для оценки финансовой эффективности маркетинга. Формула = (прибыль/расходы на маркетинг) х 100%

В этой формуле:

• прибыль — доходы от инвестиций минус расходы на маркетинг;
• расходы — все затраты на рекламу.