Как не отпугнуть клиента, если он интересуется ценой
Ежедневно звонят клиенты и начинают разговор одним вопросом: «Какая цена?». И часто, услышав ответ, кладут трубку. Как не отпугнуть клиента и начинать разговор, чтобы у него не возникло желание «бросать трубку»? Вот некоторые варианты возможного развития событий, знакомство с которыми поможет вам захватить внимание клиента.
Как не отпугнуть клиента, если он интересуется ценой
1. Цена от Услышав такой вопрос, можно сообщить, что стоимость товара начинается от такой суммы. Достоинство такой информации состоит в том, потенциальный покупатель, слышит приемлемую для него цену и захочет продолжить разговор. А какой товар ему нужен, и с каким характеристиками, какая цена для него приемлемая, вы уточните после продолжения разговора.
2. Цена на выбор Правильно сообщить потенциальному покупателю несколько цен одного и того же продукта, но разных производителей и разного качества, начиная с наименьшей стоимости. Например: это изделие стоит 250 рублей, производитель Тайвань, это изделие стоит 400 руб., производство фирмы из России, а вот этот продукт стоит 700 руб., он произведен в Евросоюзе. Или что – то в этом роде.
3. Цена клиента Допустимо сообщить потенциальному покупателю реальную цену и спросить у него, на какую стоимость товара он рассчитывает. Проинформировать, что стоимость будет зависеть: от сроков поставки, производителя, внешнего вида ли что – то еще.
4. Привести в пример другого клиента На возражения клиента, что это дорого, можно сослаться на мнение людей, которые уже купили такой товар из этой отрасли, и озвучить несколько данных таких покупателей. Когда конкуренты потенциального покупателя являются потребителями вашей продукции, значит, ему есть над чем задуматься.
5. Сделать уклон на условия сделки Допустимо сообщить клиенту, что при такой цене товара можно вести разговор об отсрочке платежа (когда такое возможно).
6. Обоснование цены Нужно и можно приводить аргументацию, подтверждающую обоснованность вашей цены. Примеры аргументации: предлагаемый товар, более качественный по тому – то, технические или пользовательские характеристики лучше потому – то, производитель с брендом (автомобили одного класса «китаец» и «немец» не могут стоить одинаково).
7. Выгоды Вы должны показать и объяснить все выгоды, которые получит покупатель после приобретения вашего товара. Если вам это удастся, вероятность благоприятного исхода разговора для продавца будет намного выше. На какие выгоды и достоинства товара делать нажим зависит от того, что вы продаете.
8. Сравнивая с «чем» или «кем» — дорого? Спрашивай об этом у клиента, который утверждает, что дорого – пусть аргументирует свое мнение, приводит примеры. Часто в ответ покупатель не знает, что сказать, потому что основным желанием было сбить цену (имеет право, а вы должны быть готовы к такому развитию событий)
9. Подключайте юмор Когда вы торгуете действительно дорогим товаром – используйте юмор, но не переборщите. Не все имеют чувство юмора, и кто – то может воспринять вашу шутку, как личное оскорбление. Во все нужна мера.
