В среднем бизнес тратит в 10 раз больше времени на привлечение нового клиента, чем на повторную продажу уже существующему. Это аксиома.
Одно из мощнейших орудий в развитии любого бизнеса – это вовлекающая линейка продуктов.
Что она даст?
Каких эффектов можно ожидать:
1. Взрывной Рост числа и частоты заказов без давления на клиентов;
2. Увеличение среднего чека, не напрягая заказчиков;
3. Технология быстрого и выгодного вывода нового продукта на рынок.
Согласно одному из исследований, 41% прибыли приносят повторно вернувшиеся клиенты.
Ну а, другое исследование на эту тему, говорит о том, что в целом каждый вернувшийся покупатель, по ценности равен пяти новым.
Технология вовлекающих продаж
Представьте себе портрет вашего целевого клиента. Логично, что только несколько процентов новаторов (как правило, их число не более 10-15%) будут готовы сразу покупать основные ваши продукты. Большинство же будет раскачиваться очень долго, прежде чем начнет делать первые шаги.
Чтобы их подтолкнуть ускориться – нужны вводные продукты.
В идеале надо сделать две ступени: бесплатный и недорогой вводный продукт.
Цель бесплатного продукта – зацепить максимальное количество попробовать ваши товары или услуги. Главная задача – клиент на этом этапе должен почувствовать максимально возможный эффект от пробного варианта. Тогда он загорится попробовать следующие уровни.
Второй уровень продуктов – это дешевые товары. Они должны обладать двумя характеристиками — минимально возможная цена и максимальная польза, допустимая по такой цене. Цель этого уровня – проверить платежеспособность вашей целевой аудитории и готовность обменивать свои деньги на ваши продукты.
Далеко не все клиенты захотят начинать с самых дешевых вариантов. Некоторая часть клиентов все же будет готова совершить покупку в среднем или VIP ценовом сегменте. Поэтому всем клиентам лучше показывать сразу все уровни продуктов, чтобы не упустить тех, кто хочет приобрести сразу более дорогие пакеты продуктов.
Итак, третий уровень – это сегмент «средний».
Он характеризуется средней ценой высоким уровнем качества. Соответственно, его выбирают люди, делающие выбор по критериям цена – качество.
Четвертый уровень – «средний плюс».
Где плюс – это сервис. В такой сегмент попадает аудитория богаче, готовая платить за отличный сервис. Примерно так же происходить деление, когда клиенты выбирают в какой ресторан пойти – эконом уровня или в премиум с детально проработанным интерьером и внимательными официантами.
Пятый уровень: VIP.
Здесь к качествам продукта добавляются дорогие детали. Чтобы было лучше понятно приведу пример из авто-бизнеса. Чем отличается Honda от Porshe – только детали. Дизайн кузова, дизайн салона, дизайн руля, мощность двигателя и ещё раз дизайн! И это детали дают рост цены в 3, 4 раза в зависимости от комплектации. VIP должен стоить значительно дороже среднего плюс и сильно отличаться в деталях.
И в шестой очень важный уровень – это SUPER VIP.
Здесь цена ещё выше в разы, чем VIP. Это для тех клиентов, которые приходя в магазин задают вопрос, что у вас здесь самое дорогое? Главное свойство продуктов из такой аудитории – это эксклюзивность. Суперкары Ламборджини выпускаются всего в количестве 1300 – 1600 единиц в год. Например в Россию продаются всего несколько десятков суперкаров в год.
Главная фишка такого подхода в том, что он позволяет сделать максимальный охват целевой аудитории и львиную долю участников вовлечь в старт использования вашей продукции.
Второй плюс – в вашем ассортименте любой покупатель сможет найти что-то точно для себя: есть и бесплатные, и средние, и супер дорогие.
Третий плюс – вы сможете получать максимально возможную совокупную прибыль за счет VIP и супер VIP сегментов. По статистике более 60% чистой прибыли компаний прибыли компаний зарабатывают на таких продуктах. А в некоторых бизнесах и до 95%. Там остальные уровни – это просто инструмент для вовлечения и вывода клиента на VIP уровень.
Так что если сейчас у вас нет вводных продуктов – вы берете только 15% от возможного числа заказов. А если у вас нет уровней VIP и выше – вы не дополучаете чистую прибыль минимум в 2-3 раза.
Что касается вывода нового продукта на рынок, то это проще всего сделать, воспользовавшись приведенной схемой. Сначала делаете бесплатные вводные продукты и недорогие. Это цепляет целевую аудиторию и заставляет обратить внимание на продукт.
И потом делаете сегментацию нового товара по уровням средней, средний плюс, VIP, Super VIP. И начинаете вытягивать аудиторию с вводных продуктов на использование более дорогих вариантов. Это самый простой вариант вывода нового продукта по модели вовлечения.
