JTBD-интервью – это один из самых эффективных инструментов для глубокого понимания реальных потребностей, мотивов, болей и ожиданий клиентов. Такой тип интервью позволяет смотреть шире, чем просто на стандартные «возраст-пол-уровень дохода».

Он помогает разобраться, какую «работу» клиент хочет выполнить, когда обращается к вашему сервису аренды жилья.

Что такое JTBD-интервью?
Содержание статьи показать

Вот как JTBD-интервью может помочь создать более сильное, привлекательное и продающее предложение по краткосрочной аренде жилья:

1. Выделить настоящие мотивы выбора

Клиенты арендуют краткосрочное жильё не ради самого процесса аренды, а чтобы решить конкретную задачу: комфортно провести командировку, приятно провести выходные с семьёй, быстро и без нервов остановиться в новом городе и т.д.

JTBD-интервью вскрывают эти реальные сценарии, позволяя подстраивать ваше предложение прямо под ситуации клиентов, а не вокруг абстрактных характеристик жилья.

2. Обнаружить скрытые барьеры и страхи

Классические интервью часто оставляют за кадром мелкие, но важные детали: опасения столкнуться с недобросовестным хозяином, недовольство плохо убранной квартирой, неясность условий заселения.

JTBD задаёт уточняющие вопросы о прошлых неудачных или удачных опытов. Их анализ помогает выделить главные страхи клиентов — и превратить решение этих проблем в свои конкурентные преимущества.

3. Понять, какие элементы сервиса действительно ценятся

JTBD интервью показывают, что для клиента важно не только «низкая цена» или «центр города». Для кого-то огромную ценность имеет мгновенная связь с собственником, для других — уверенность, что фотографии квартиры соответствуют реальности, для третьих — быстрое и безопасное заселение. Зная эти нюансы, вы можете выносить их в коммуникацию и делать акцент именно на этих возможностях.

4. Найти точки для WOW-эффекта

Опросы часто выявляют функции-сюрпризы, которые неожиданно вызывают восторг у клиентов. Например, заранее наполненный холодильник, чек-лист местных кофеен или подробная инструкция по пользованию техникой. Такие детали можно добавить и смело выводить в уникальное торговое предложение, отличающее компанию от конкурентов.

5. Сформулировать клиентское преимущество на языке клиентов

JTBD дает прямые цитаты, реальные слова и формулировки, которыми оперируют клиенты. Это помогает строить рекламные сообщения и описание услуг не на жаргоне рынка или сухих характеристиках, а на том, как реально «продаёт» их ваш клиент.

Какие вопросы включить в JTBD-интервью чтобы получить наилучший результат?

1. Расскажите, как обычно вы ищите квартиру для аренды?

  • Я открываю сервис “Авито” или «Суточно ру» на телефоне и смотрю свободные студии на нужные даты.
  • Обращаю внимание на расположение.
  • Изучаю фото и если есть то и видео обзор жилья
  • Смотрю правила заселения, если ли какие то нюансы или ограничения
  • Читаю отзывы, если отзывов нет, то скорей всего буду искать другое предложение.

2. Как вы понимаете, что именно эту квартиру надо арендовать?

— Я смотрю 5-10 квартир и выбираю ту, что ближе к центру и к тому месту куда мне нужно, подходит по цене и мне нравятся фотографии.

3. Какие трудности или неудобства обычно возникают при поиске и бронировании квартиры?

— Мне часто попадаются объявления без понятных фотографий и с неполным описанием, а иногда отклик хозяина бывает слишком долгим.

4. Что для вас самое важное в арендуемой квартире кроме цены и расположения?

— Я обращаю внимание на свежий ремонт, наличие бытовой техники и чтобы был Wi-Fi, так как приезжаю работать.

5. Бывали ли у вас неприятные сюрпризы при заселении? Расскажите, что произошло и как вы решали эту ситуацию.

— Однажды квартира не соответствовала фото, не работал кондиционер, пришлось искать альтернативу в последний момент.

6. Если бы можно было изменить что-то в процессе аренды квартиры, что бы вы поменяли?

— Хотелось бы более прозрачную систему отзывов и чтобы можно было сразу общаться с владельцем, не дожидаясь подтверждения.

7. Что для вас значит «идеальный опыт аренды жилья»? Опишите, как он выглядит от поиска до выселения.

— Идеальный опыт — быстро нахожу подходящий вариант, мгновенно бронирую, получаю подробные инструкции для заселения и ни о чем не беспокоюсь.

Итог:

JTBD-интервью — это не просто сбор мнений, а глубокая аналитика реальных задач, путей и переживаний клиента, благодаря которой вы узнаёте, как сделать свой сервис востребованным и отличающимся от конкурентов. Это особенно актуально для продуктов и услуг со сложным выбором и эмоциональным компонентом, например, краткосрочной аренды жилья.

Другие интересные статьи: