Ценообразование – это настоящая проблема, требующая анализа конкуренции и некоторых психологических знаний. Вопреки внешнему виду, именно последняя область может иметь наибольшее влияние на продажу наших услуг клиентам.

Почему? Причин несколько, и самая главная из них – руководствоваться эмоциями при выборе товара или услуги. Большая часть решений о покупке принимается спонтанно и подсознательно – нет места для глубокого анализа и сравнения предложений.

Зная это, вы можете скорректировать свой прайс-лист так, чтобы он выглядел заманчивым для потенциального покупателя, даже если отдельные цены будут выше, чем у конкурентов.

Каждый предприниматель хотел бы много заработать, однако рынок очень конкурентный, и одним из методов является ценовая борьба. К сожалению, постоянное снижение цен убивает бизнес и в долгосрочной перспективе не сработает. Клиенты ищут не самые дешевые варианты, а продукты или услуги, которые будут соответствовать их ожиданиям.

Как и везде, и в этом случае следует искать золотую середину.

Ваши цены должны не только покрывать любые расходы, связанные с производством или исполнением заказа, но и обеспечивать вам соответствующую прибыль.

Кроме того, подгоняйте их под качество ваших услуг – если вы выполняете каждую задачу на 110% от своих возможностей, то правильно оценивайте собственную работу. В противном случае вы рискуете выгореть и, как следствие, закрыть свой бизнес.

С другой стороны, вам нужно адаптировать прайс-лист к потребностям рынка, и психология цен вам поможет.

Разный тип товаров

Стоимость услуг и товаров может быть разной. Часто говорят, что неполные суммы (заканчивающиеся на 99 или неравные, например, 4170р. ) выглядят более привлекательно, чем круглые суммы. На самом деле это зависит от многих факторов.

Например, полная сумма будет применяться к престижным товарам и услугам, приобретенным для собственного удовольствия или удовольствия других.

В этом случае важнейшую роль играют эмоции, которые, как известно, мимолетны, поэтому при принятии решений на счету каждая секунда. Более низкая цена = более короткое время оформления заказа .

Вторая категория товаров и услуг – это так называемые рациональные покупки, которые совершаются реже и теоретически с большей осознанностью.

В этой группе вы найдете автомобили, апартаменты, праздники, а также товары, адаптированные к индивидуальным потребностям клиента (например, персонализированный графический дизайн вашего веб-сайта).

Поэтому и цена должна быть нестандартной, чтобы у покупателя сложилось впечатление, что он покупает что-то особенное. Точная цена укрепит доверие и повысит психологическую ценность такой покупки.

Комплекты

Пакетные продажи – это заманчивая возможность не только для покупателя, но и для самого поставщика услуг. Однако для этого необходимо грамотно подать такое предложение.

В первую очередь стоит сочетать рациональные и престижные товары и снижать стоимость последних. Потребитель, решивший купить комплект, будет чувствовать себя вправе потратить деньги на теоретически лишние вещи, которые он, возможно, не захочет покупать при других условиях.

Причем, выбирая комплект, заказчик принимает только одно решение, а не два или три. Благодаря этому сокращается время транзакции и риск бросить корзину, то есть прервать процесс покупки.

Собирая товары в комплект, убедитесь, что они одинакового качества. Оказывается, сочетание дорогих и дешевых товаров – не лучшее решение, потому что последнее снизит стоимость первых. Поэтому бросать в набор небольшие подарки для визуального дополнения не стоит.

Чем меньше тем лучше

Приведенное выше утверждение не о самой цене, а о ее рекорде. Получается, что чем проще представлен прайс-лист, тем охотнее люди тянутся к своим кошелькам.

Это по двум причинам.

  • Во-первых, невозможно обмануть свой мозг, который фонетически считывает числовые обозначения. Следовательно, цена 19,49 кажется выше, чем 19,50, так как ее чтение занимает гораздо больше времени, даже подсознательно.
  • Во-вторых, более простые обозначения несколько устраняют угрызения совести, связанные с тратами денег. Удаление “руб.” из прайс-листа позволит покупателям забыть о факте сокращения их бюджета и побудит их покупать более дорогие продукты.

Конечно, этот метод следует использовать с осторожностью, чтобы не ввести получателя в заблуждение.

Резюме

Знание того, как устанавливать цены, может оказаться ключевой частью ведения вашего бизнеса. Ведь именно финансовая ликвидность для многих компаний – ключевая вещь, поэтому стоит знать психологические механизмы ценообразования на услуги и продукты.

Это позволит вам не только привлекать все больше и больше новых клиентов, но и правильно читать стратегию конкурентов, а в конечном итоге укрепит ваши позиции на рынке и обеспечит постоянное развитие в данной отрасли.