Реклама туристического агентства. Гайд по туристической рекламе

Я написал данную статью на основании своего опыта работы с одной туристической компанией, также я уже много лет занимаюсь маркетингом и работал с разными сферами бизнеса, поэтому у меня есть что рассказать. 

Данный материал создан для того чтобы Вы могли понять Как вам рекламировать путешествия и туры в Российском интернет-пространстве. Какие есть стратегии и подводные камни.

Я рассказал всё абсолютно честно, без преувеличений и какого-либо негатива, только объективная информация, с учетом последних изменений. Читайте!

---

Также вы можете заказать у меня маркетинговую консультацию, а также рекламную кампанию или сайт под ключ. Мои контакты вы найдёте на этом сайте или на этой странице.

---

 

Стратегические основы туристического маркетинга 

Туристический бизнес может переживать взлёты и падения в условиях меняющейся обстановки, то пандемия, то другие события, которые влияют на продвижение. Блокировка некоторых источников рекламы в России также оказывает сильное влияние на маркетинговые возможности.

Я уже несколько лет работаю с одной туристической компанией, продающей туры на Байкал, в Мурманск, в Дагестан и в другие красивые места России. 

Далее я напишу про свой опыт продвижения и некоторые полученные результаты. Ну а далее, я расскажу про стратегические основы туристического маркетинга в интернете. 

Для начала вам предстоит изучить спрос.

Куда люди больше всего хотят улететь на отдых. Какие колебания спроса по заданным направлениям существует в течение года. 

Всё это можно легко сделать используя Yandex wordstat, здесь можно увидеть статистику по разным поисковым запросам, а также их сезонные колебания. 

Здесь же ещё можно увидеть каких конкурентов люди ищут, какие страны наиболее популярны и вообще какие слова с поисковыми запросами люди используют, например недорогое, дешёвый, всё включено и так далее. 

Вся эта информация вам сильно пригодится, вы будете примерно понимать какой объём поискового спроса у вас есть по каждому вашему направлению. 

Также вы можете узнать что люди больше всего хотят посмотреть, какие достопримечательности увидеть в тех местах куда вы предлагаете им путешествовать. 

Что поможет рекламе быть более успешной

Одним из драйвером успеха туристической рекламы будут те объекты, которые вы будете выбирать для демонстрации вашим потенциальным клиентам. Используйте те уникальные объекты и места, которые они могут найти лишь в этом регионе или стране. 

Как ни крути, но большинство людей мечтают посетить другие страны, особенно те которые часто показывают в фильмах и блокбастерах, увидеть интересные места и т.д. Нужно понимать предпочтения вашей аудитории и задача маркетинга сделать так чтобы их мечты воплотились в реальность.

Также важно понимать, что разные люди принимают решения по-разному, кого-то захватывают красивые фото, кто-то уже насмотрелся этих фото на других сайтах и его интересует лишь конкретно условия и стоимость. Одни люди хотят сильно сэкономить на путешествии, другие хотят получить максимум под ключ за чуть ли не любые деньги.

Прочитайте туристические формы, отзывы клиентов других компаний, обсуждение в социальных сетях и телеграмм чатах. Так вы можете собрать очень объективную информацию о том чего люди хотят, чего они опасаются и что им не понравилось у других туроператоров. Это позволит вам создать более качественное, интересное для целевой аудитории предложение.

В рекламе тестируйте разные варианты креативов

Так вы сможете понять какие фотографии и баннеры наилучшим образом цепляют людей. 

В то же время сегментируйте вашу аудиторию.

Вы должны понимать, что люди ищут туры с разными характеристиками. Например, они хотят всё под ключ, чтобы вылет был из их города, их доставили до места и там всё организовали.

Например, клиент живёт в Москве и ему нужно посетить Мурманск, чтобы увидеть Северное сияние. Естественно ему будут максимально интересны те предложения, которую полностью соответствует его запросам.

Также нужно учитывать стоимость. 

Всегда можно сделать градацию на бюджетные и дорогие варианты. Естественно человек с небольшого города России, где средняя зарплата в районе 30.000 не сможет заказать себе тур, который стоит 120000. 

А вот жители столицы и других крупных городов вполне могут себе такое позволить. Конечно в каждом городе живут люди, которые много зарабатывают, но их больше всего в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах России.

В своих рекламных компаниях, в контенте, на сайте можно создавать эффект шарма и романтики. Это может эмоционально заинтересовать человека и скорее всего он оставит заявку и вы получите хорошего клиента.

Если стоимость тура действительно высоко, то здесь нужно обосновать цену для потребителя. Существует два способа обоснования цены, которые нужно использовать вместе: рациональный и эмоциональный. 

Пропишите и покажите, что получит клиент для его рационального разума, покажите красивые места, расскажите о впечатлениях, чтобы воздействовать на эмоции. 

Воронка продаж для туристического бизнеса 

Верхний край воронки. 

На данном уровне человек просто отдыхает, так как он сам запланирует. Возможно, он думает об отпуске за рубежом или разговаривает со своими друзьями, и они рассказывают ему, какие страны посетили, возможно, он по какой-то причине думает попробовать отдохнуть в России. 

Может быть, путешествует по своему региону и хочет чего-то нового. На верхнем крае человек собирает самую различную информацию и может интересоваться множеством различных туров. 

Середина воронки 

Человек начинает интересоваться местами на алтае или на озере байкал, если рассматривать пример продвижения туров в этом направлении. На этом уровне он вдохновляется самой идеей поехать на Байкал в свой ближайший отпуск. Он читает кейсы как отдохнули другие, смотрит фотографии и что-то планирует. 

Крайний этап — это сделка. 

Человек уже переходит к согласованию деталей, он выбирает выгодный ему тур, узнает условия оплаты и, соответственно, происходит сделка, и он пользуется продуктом.

Состояния потенциального клиента могут быть самые разные.

Он может вообще быть не в курсе или может знать, но пока ничего не делать, или уже принимает решение. 

Вся эта воронка актуальна для социальных сетей, где можно использовать самые различные таргетинги, чтобы привлечь целевую аудиторию. В Яндекс рекламе мы можем сразу настроиться на людей, которые ищут конкретный, нужный нам для продажи тур. То есть целевая аудитория будет более горячая. 

Однако из социальных сетей можно вытянуть достаточно большое количество клиентов. Если использовать различные форматы рекламы и интересов мы можем формировать у клиентов знания о том, как роскошно можно отдохнуть на наших турах, также понимание того, как выгодно и эффективно приобрести нужный тур

Тактический план запуска рекламы для туристических услуг

После прочтения этого раздела вы точно будете знать как запустить эффективную рекламу для вашего туристического сайта. Вам даже не понадобится дорогостоящая консультация какого-нибудь известного маркетолога. 

Предварительная подготовка.

Инфраструктура для приема трафика

Для полноценного продвижения вам нужно разработать сайт, который будет содержать полную информацию по ваших турах с возможностью онлайн-бронирования.

Также оформите аккаунты в социальных сетях, телеграмм-канал и все возможные точки контакта: мессенджеры, телефон, e-mail, Онлайн консультант на сайте и т.д. 

Если вас сайта нет и вы не знаете каким и должен быть, проведите комплексный анализ конкурентов, посмотрите что они сделали, как они продвигаются и постарайтесь сделать как минимум не хуже.

---

К слову сказать, я занимаюсь созданием сайтов и рекламы, ко мне Вы можете обратиться с вопросами разработки и маркетинга. Мои контакты вы найдёте на этом сайте и на этой странице.

---

Подготовка рекламных материалов

Подготовьте фотографии. 

Если у вас вдруг нет фото из реальных мест, то как вариант Вы можете воспользоваться Ютюбом, ищите там видео в хорошем качестве о тех местах куда вы предлагаете тур и сделайте скриншоты из этого видео. Это плохой вариант, но в  рабочий, в качестве первичного запуска можно его использовать.

Ну а так, по нормальному,  вам нужно подготовить фотосессии с различными интересными местами, а также довольными лицами ваших клиентов.

Напишите рекламный текст.

Как правило это небольшие заголовки и тексты для рекламы в социальных сетях, в виде небольших статей. 

Вы можете отдельно подготовить структуру текста:

• Запишите название вашей компании и название тура, 
• для кого он нужен кому будет максимально интересен 
• что человек полезного получит, какие у него будут выгоды 
• а также особенности и возможные ограничения 
• и как заказать.

Это простейший вариант рекламного текста. Подготовьте несколько заголовков, потом вы будете тестировать и найдете наиболее рабочий.

Также сделать видео, может быть видео у вас есть из туристических поездок или сделайте его из серии фотографий наложив текст из звук. 

Подбор рекламных источников и запуск продвижения.

На данный момент для продвижения доступны несколько рекламных систем с большим охватом аудитории, при достаточном бюджете можно получить миллионные показы на выбранную аудиторию.

Яндекс Директ.

Здесь большое количество форматов объявлений и вариантов таргетинга, есть классическая поисковая кампания, реклама на сайтах партнёрах Яндекса, а также Ж ремаркетинг и медийная реклама. 

Более подробно о том как настроить рекламу в Яндексе я уже рассказал в этой статье, там есть инструкции и много подробной информации.

После блокировки в России зарубежных социальных сетей, многие туристические бизнесы начали переливать рекламные бюджеты в Яндекс и во ВКонтакте. поэтому аукционы несколько перегреты, стоимость привлечения клиентов значительно повышается в сравнении с прошлым периодом. 

Однако, итоговый результат сильно зависит от конверсии вашего сайта.

Нужно хорошо прорабатывать портрет целевого клиента и разработать эффективную посадочную страницу. Об этом я немного говорил выше в статье. Например, конверсия сайта 10%, а может быть и 1%, при этом стоимость клика может не измениться, но стоимость клиента может отличаться в 10 раз.

Вконтакте (+ Одноклассники)

Я думаю что сейчас рассказываю вполне очевидные вещи, поэтому подробно останавливаться не буду. Я ранее создавал статью о том как организовать рекламу во ВКонтакте. 

Скажу одну тактическую вещь. Здесь понадобится оформить паблик, наполнить его интересным контентом видео, а для рекламы выбрать красивые фото. Сделайте серию заготовок, которые будут включать в себя короткие тексты, заголовки и фотки + видео. 

Необходим тест аудиторий. Нужно собрать несколько аудиторий по интересам, соц.-дем характеристикам,  географии и протестировать. то есть запустить на них серию рекламных компаний.

Продвижение через блогеров

Данный способ часто используется крупными компаниями, но и небольшие бизнесы могут также реализовать стратегию инфлюенс маркетинга. Вполне реально найти микроблогеров, которые за небольшую стоимость либо по бартеру создадут пост, снимут видео, расскажут своей аудитории о том, как можно хорошо отдохнуть в ваших турах, их можно искать Вконтакте, telegram и в запрещённых социальных сетях.

Можно вообще договориться с тревел блогером и он поедет в один из ваших Туров и там будет постить контент, рассказывать о том, как там прекрасно и хорошо, и параллельно с этим рекомендовать именно вашу туристическую компанию своим подписчикам.

Контентное продвижение

Для реализации данной стратегии существует несколько площадок с огромным количеством целевой аудитории.

Для того, чтобы получить клиентов, необходимо подготовить контент.

Как правило, это статья, условно говоря, статья в данном случае — это целый пласт контента. Его можно назвать посадочной страницей. Он содержит всю главную информацию, которую мы хотим передать клиенту и которой достаточно для того, чтобы он заинтересовался нашим предложением и принял решение.

Мы пишем текст, используем фотографии, видео. У нас получается интересный контент, который привлекает внимание своим заголовком и фото и погружает человека в нужные нам эмоции. Например, мы рассказываем ему о том, как семья наших клиентов хорошо отдохнула на Байкале, какие они видели виды, какая красота природы, что они пробовали, как отдохнули, передаём их эмоции и впечатления, а также заманиваем интересными условиями в формате получи выгодное предложение или скидку прямо сейчас.

А может мы расскажем историю знакомства и любви, такие эмоции также привлекают. Эмоции и закрытие на целевое действие.

Во всех случаях, если мы используем контентные площадки (Дзен и Яндекс промо), у нас будет бесшовный переход на наш сайт, где человек может сразу заполнить заявку и записаться на тур.

Основные площадки для такого продвижения контента:

Дзен

Промо страницы Яндекса

А также можно на своём сайте создать такую контентную единицу и рекламировать её просто в РСЯ, а также можно создавать статью в ВК и тоже их рекламировать на целевую аудиторию.

Сбор базы и рассылки

Копим аудиторию и регулярно им постим новинки, интересные контент, горячие предложения и т.д. Держим актив в тонусе.

Сетка сайтов в рекламе

Для контекста. Стратегия захвата рынка. Сделали сетку сайтов с разными УТП и пустили в рекламу, в результате больше места в поисковой и рекламной выдаче, больше заявок и клиентов.

SEO

Много рассказал в этой статье.

Трафика на тему туризма много, можно делать информационные сайты и ютюб каналы, привлекать тысячи посетителей из поиска. Хорошая тактика делать сетки сайтов, готовые сайты с трафиком можно купить на бирже сайтов, такой как Телдери.

Минуса тут три:

• Высокая конкуренция
• Нужно время и много усилий
• Необходимы приличные инвестиции

А в основном одни плюсы. Поисковое продвижение — это марафон, работа на долгую дистанцию. 

Тизерные сети

Раньше пользовался тизерными сетями, Здесь много дешёвого трафика, большие охваты за низкую стоимость.

Но также и невысокое качество аудитории, много скачиваний и поэтому этот способ продвижения нужно тестировать. Отслеживать конверсии на сайте и заставлять Black и White листы, которые помогут оптимизировать показы рекламы в тизерных сетях.

Основной способ состоит в том, что вы запускаете рекламную кампанию, а потом изучаете статистику и те площадки, которые были бесполезны заносите в Blacklist, а площадки, которые привели клиентов в White лист. И затем вы гоняйте рекламу только по площадкам из White листа. Это одна из основных стратегий. 

 

Телеграмм

Вы можете завести свой собственный канал в Телеграмме. Я могу в этом помочь, всё рассказать и всему обучить, даже могу вам сделать рассылку по Telegram чатам, где обсуждается в путешествия и т.д. 

Конечно, Telegram достаточно сложная система, там нет рекламного кабинета, нет возможности точно настроить таргетинг, также во многих каналах и чатах полно не целевой аудитории и ботов. 

Но данный способ всё равно помогает привлечь хорошее количество заинтересованных покупателей. Тем более, в данных условиях, когда блокируются зарубежные социальные сети и мы уже не можем использовать таргетированную рекламу в запретаграмме. Приходится использовать все другие каналы трафика. 

Попробуйте Telegram в своём продвижении, не упускайте дополнительных возможностей. 

В целом можно раскручивать свой канал, привлекать людей, используя рассылки или заказывать рекламные посты на других каналах, через специализированные биржи.

 

 

Ватсап рассылки и похожие методы

Есть много различных сервисов. которые могут сделать рассылки в мессенджерах, WhatsApp Viber и так далее.

Лучше этот способ использовать как дополнительный, для подогрева той аудитории, которую вы собрали из рекламы. 

Авито и другие доски

Сейчас Авито — это крупнейший портал, где продаются товары и услуги. Там присутствуют как крупные компании так и обычные люди.

Здесь миллионы посетителей каждые сутки, можно создать серию объявлений, подключить профессиональный аккаунт с брендингом и попробовать привлекать аудиторию для своих туров.

Реклама на порталах.

Например на vc.ru

Это большой посещаемый портал, где публикуется множество материалов, есть постоянная аудитория и трафик из поисковых систем.

Вы можете протестировать рекламные объявления.

Сначала зарегистрируйтесь, есть авторизация через аккаунт Вконтакте.

Затем нужно придумать текст и заполнить все поля.

Укажите нужные города, таргетинг здесь только по гео и типам устройство пользователя, можно запустить только на мобилах или на дескопах.

Сделайте несколько объявлений, разделите на мобилы и дескопы, протестируйте. Не забудьте указать utm метки.

Реклама на сайтах из топа поисковых систем

Например, ищем по поисковым запросам целевой сайт, например про Доминикану.

Сайтов с тематическим трафиком много,  их нужно искать, связываться с админами и узнавать по поводу рекламного размещения. Не самый лучший способ, но тем не менее использовать можно.

 

Дзен реклама (принадлежит ВК)

Нативный формат рекламы с большими охватами, можно использовать статьи-истории, видео, рассказать, показать подробности тура и т.д.

Настройки таргетинга общие, система сама будет анализировать контент и показывать наиболее заинтересованной аудитории.

Привлечение клиентов на туристические туры через Пинтерест.

Такой способ часто используют зарубежные клиенты, которые благодаря тому, что создают много Пинов с красивыми и интересными фотографиями, привлекают людей на свой сайт, а там продаются различные туры.

Пин создаётся с фотографией или видео, и там можно указать ссылку на сайт и будет кнопка с призывом к действию.

Конечно, быстрые результаты в таком формате продвижения недостижимы. Нужно несколько месяцев, чтобы раскрутить один либо несколько аккаунтов. Потом они будут выходить в топ по отдельным поисковым запросам в Гугле и Яндексе.

Также есть большой внутренний трафик в Пинтересте русскоязычных и зарубежных пользователей. Люди смотрят красивые подборки фотографий и переходят по ссылкам на сайт.

Есть достаточно успешные кейсы продвижения самых различных бизнесов через Пинтерест, но, конечно, лучше всего там продвигаются именно те бизнесы, у которых есть хороший визуал. Туристический бизнес в данном случае является топовым для продвижения, так как можно постить большое количество интересных фото и коротких видео.

 

 

Мультиканальная стратегия.

Идея очень простая, вы создаете несколько уникальных торговых предложений, запускаете серию рекламных кампаний в различных источниках трафика.

Нужны гипотезы для тестирования, проблемы — это то что наиболее привлекает человека, нужно подумать зачем ему ваш тур, какие могут быть причины и взять из за основу рекламной кампании. Проведите мозговой штурм, чтобы найти больше вариантов.

Анализируйте результаты, какие-то источники не проходят от, из-за отсутствия заявок, в других вы продолжаете рекламировать. Тоже самое касается креативов, которые вы используете.

 

 

Пример продвижения туристического бизнеса. Туры по России. 

 

Здесь буду краток. Я работаю с одной компанией уже несколько лет, помогаю им продавать туры на Байкал, Мурманск, Дагестан и по другим направлениям. 

Хорошо шла реклама в запретограм, я рекламировал посты, люди смотрели видео и картинки, им нравилась идея путешествия, они обращались напрямую к туроператору.  Либо писали кучу комментариев под постами с вопросами как купить, сколько стоит и так далее. 

Пробовали также привлечь зарубежную аудиторию из Европы на путешествия в Россию, но много заявок не получили.

Также работает Яндекс Директ с множеством рекламных кампании на целевые запросы. Разные типы компании с разными стратегиями, тесты различных видов объявлений и регулярная оптимизация под различные акции. 

Всего в Директе создано 26 рекламных кампаний, работают не все, какие периодически выключаются, а какие-то плохо себя показали.

Вот пример трафика из разных источников.

По Директу в целом, такая картина

Директ не всегда работает в плюс, не всегда дает много клиентов. Это нужно учитывать при работе с этим источником трафика. 

Заключительные мысли

Я надеюсь, что данная статья вам поможет выстроить правильную маркетинговую стратегию для продвижения вашего туристического бизнеса и вы получите множество клиентов на путешествия и туры.

Попробуйте различные тактики и способы продвижения. 

Предварительно составьте свою маркетинговую стратегию, чтобы учесть все способы и возможности продвижения.