Реклама и продвижение ювелирного магазина/бренда/товара

Предварительная подготовка к продвижению ювелирного бизнеса 

Задействовать максимум источников потенциальных клиентов, чтобы получить больше трафика и заказов.

Для ювелирного бизнеса можно использовать следующие рекламные инструменты и площадки:

• Контекстная реклама. Точный подбор целевой аудитории и множество форматов и способов касаний с ЦА.
• Контентное продвижение.
• SEO оптимизация (например свой интернет магазин или каталоги предложений, блог)
• Продвижение и реклама в социальных сетях
• Аукционы и площадки по продаже ювелирных изделий и драгоценных камней.
• Реклама через блоггеров
• Участие в мероприятиях и выставках
• Продвижение на маркетплейсах
• Реклама на телевидении
• Медийная реклама
• Сбор аудитории и рассылки (емэйл,телеграмм, ВК)
• Продвижение бренда
• Рекламные кампании на зарубежную аудиторию (если это предусмотрено концепцией бизнеса)

Компоненты стратегии продвижения

• Упаковка
• Рекламные кампании
• Аналитика и оптимизация

Реклама захватывает внимание, подогревает интерес, если интернет продажи через свой магазин или маркетплейс, то ведет на покупку, если реклама точки продаж, то закрывает на примерку в салоне.

Также важно учитывать сезонные всплески спроса.

Основные даты и события, способствующие увеличению спроса на ювелирные изделия:

• Свадебный сезон (лето чаще)
• Восьмое марта;
• Новый год;
• День Святого Валентина;
• День матери (последнее воскресенье ноября).

Динамику спроса можно отслеживать в Яндекс Вордстате, используя разные запросы, можно понять в какие периоды идет всплеск спроса и его снижение.

Например:

Упаковка

Это ключевой аспект для продаж.  Из-за конкуренции у потребителя множество вариантов закрытия своей потребности, поэтому необходимо проработать свою упаковку, чтобы не только привлечь внимание, но и продать и быть для клиента лучше и выгодней чем другие варианты (конкуренты).

Что должна включать в себя упаковка:

Смысловая часть. 

В рамках смысла необходимо придумать основу для создания всей упаковки, которые будут использована при разработке сайтов, рекламных кампаний и креативов. Здесь важно продумать уникальное торговое предложение, то есть все выгоды и преимущества, все ответы на вопросы зачем и почему клиенту покупать именно у вас.

Разные триггеры цепляют аудиторию: эксклюзивность, качество, стоимость, дополнительная ценность и т.д.

Предварительно я делаю тщательный анализ конкурентов и составляется полная карта по конкурентам, а потом множество вариантов уникальных отличий, тут важно уйти от стандартного (скидка, чем больше те лучше), а сделать так чтобы товары покупали по другим причинам, чтобы стоимость лишний раз подтверждала качество и уникальность продукции, а не была препятствием к покупке.

При наработке отличных вариантов УТП, возможно привлечь больше клиентов без увеличения затрат на рекламу.

Также необходимо создание тематических предложений под сезон

Например на 8 марта, под праздники можно создать отдельные предложения и продемонстрировать варианты подарков, разные по стоимости и комплектации.

Например:

Внедрить систему сайтов

В том числе интернет магазин, посадочные страницы под разные темы — акции, продажа коллекций под определенное событие, сайты для рекламы офлайн точек и т.д. То есть —  это не один сайт, а целая система сайтов + установленная система аналитики, которая четко отслеживание конверсии  и поведенческие метрики.

Контент.

Для ювелирных изделий имеет важное значение визуальное представление товара. Качественные фото — это залог успеха.  Нужны фото, видео ролики, в хорошем качестве, а также фото счастливых клиентов, отзывы. Контент должен погружать потенциального клиента в созерцание, вызывать желание получить данный предмет роскоши.

Аккаунты в соц. сетях.

ВК, ОК, Запретограмм, Телеграмм, Ютюб, pinterest и т.д. Везде нужно делиться контентом, набирать подписчиков.

Гео сервисы

Особенно если есть офлайн точки, обязательно нужны Яндексе бизнес и 2ГИС. Везде нужно качественно оформить карточки организации, при наличии бюджета протестировать платное продвижение. Важны также и отзывы, можно мотивировать клиентов оставлять отзывы в интернете, в карточке  организации.

Полное понимание своей ЦА

То есть сегментация и портреты клиентов, с одной стороны есть ювелирные бизнеса ориентированы на розничные продажи, а есть на оптовые. Также важное значение имеет и ценовой сегмент. Хорошее понимание своих покупателей, их мотивов и возражение помогает в маркетинге и продажах.

Копирайтинг.

Качественные тексты, правильное раскрытие своих преимуществ, все это нужно продумать и проработать так чтобы получить максимум конверсий на сайте и в постах для соц. сетей.

Ювелирка — это не только подарок, но образ жизни, а также может быть предметом инвестирования (драгоценные камни). Важно позиционировать свой бизнес под правильным углом и охватывать множество аспектов и причин покупать ювелирные изделия.

Многое покупается на эмоциях, можно создавать тексты и страницы сайтов под определенные эмоции и события в жизни людей, например можно настроить рекламу в ВК на женихов и предложить им купить обручалки, фото и текст (тут нужно тестить 3 варианта), может сработать так что люди будут делать предзаказы и покупать.

Акции и бонусы, программы лояльности.

Здесь все ясно, скидки, временные акции приуроченные к разным событиям, помогают продать и получить больше внимания от потенциальных клиентов.

Изучение конкурентов

Тщательно проведенная конкурентная разведка, всегда есть с кого взять пример, нужна сводные данные по конкурентам, для того чтобы улучшить свое предложение.

Реклама и продвижение ювелирки

Контекстная реклама

Система рекламный кампаний. Все целевые запросы, интересы и ремаркетинг. В том числе и медийная реклама.

Для получения максимальной результативности необходимо разрабатывать в Яндекс Директе несколько разных типов рекламных кампаний и запускать их с разными стратегиями одна стратегия — это оплата за целевые действия на сайте, вторая стратегия — оплата за клики.

Необходимо настроить следующие типы рекламных кампаний:

• ЕПК Поиск
• ЕПК РСЯ
• ЕПК Ретаргетинг
• ЕПК Товарная кампания
• Мастер кампаний
• Медийная реклама для продвижения бренда

В каждой рекламной кампании нужно тестировать несколько вариантов рекламных объявлений, это нужно для того чтобы потом найти самый лучшие объявления, которые будут привлекать клиента по наиболее выгодной цене.

Для того чтобы понимать куда тратится каждый рубль рекламного бюджета необходимо настроить отслеживание целевых действий на сайте через систему аналитики Яндекс.метрика.

Так вы будете точно понимать когда в интернет-магазине совершилась покупка или на лендинге оставил заявку целевой клиента и будет понятна точная стоимость каждой конверсии. Всё это поможет просчитать экономику рекламы и выйти на эффективный ROI.

Один из моих клиентов продает бижутерию в розницу и оптом. Сначала мы с ним запустили интернет-магазин, где люди покупали бижутерию в розницу.

Вот его сайт:

У него большой каталог самой разной бижутерии. В целом она продается хорошо, в том числе и на маркетплейсах. Далее мой клиент решил продвигаться продавая бижутерию оптом, здесь уже чек больше и другая аудитория. Был разработан лендинг, затем я настроил рекламу в Яндексе и его завалили заказами по опту.

Поделюсь скриншотом рекламного кабинета:

За 30 дней 536 заказов, при минимальном чеке 5000 руб, к тому же большинство становятся постоянными клиентам и тут акцент на LTV.

Заказов много потому что вся система маркетинга хорошо проработана, есть УТП и выгоды для оптовиков, и они покупают. У многих магазины на маркетплейсе и обычные офлайн магазины.

Кончено продавать оптом дорогую ювелирку не так просто, как дешевую бижутерию, но тут и чек будет намного выше и другая аудитория и бизнес экономика.

Для продажи ювелирки важно понимать воронку продаж, первоначально когда мы привлекаем аудиторию из рекламы она холодная, люди просто интересуются и выбирают.

Затем для достижения максимальной эффективности необходимо аудиторию прогревать с использованием инструментов ремаркетинга.

Пользователь был на сайте, что-то посмотрел, возможно добавил товар в корзину и потом ушёл, не купил. В этом случае запускается рекламная кампания на ремаркетинг. Используя  различные виды объявлений, мы повторно воздействуем на внимание потенциального клиента, мотивируем его вернуться на сайт и оформить заказ.

При этом дополнительно можно предлагать более выгодные условия, например специальный бонус или небольшую скидку.

Раньше когда в России была доступна реклама в Google и в запрещённых зарубежных социальных сетях, можно было рекламировать ювелирные изделия с использованием других рекламных систем. При этом получалось достигать хороших результатов по заказам. Сейчас же такие рекламные компании можно запускать только на зарубежную аудиторию.

Для рекламы ювелирки конечно важны поводы, это можно испытывать объявлениях ремаркетинг подогрев используется не только в контекстной рекламе но и таргетированной.

Например:

Необходимо сегментировать директорию по полу и возрасту, и тестировать самые различные варианты объявлений с красивыми картинками и привлекающим внимание текстом.

Хорошо заходят креативы где видны украшения на человеке, например:

Яндекс Бизнес и гео реклама + отзывы

Как работает Яндекс.бизнес? Например человек создаёт поисковый запрос с поиском ювелирного магазина. Естественно, он видит рекламные объявления Яндекс.директа, но и также ему показываются карточки организаций из Яндекс бизнеса, с фотографиями, с товарами и ценами, а также с отзывами.

Карточка создаётся под каждый физический адрес, то есть каждый магазин или филиал получает свою уникальную карточку, с подробным описанием, с товарами, галереей фотографий и видео.

Также благодаря Яндекс.бизнесу нарабатывается рейтинг, покупатели оставляют отзывы, дают оценки магазину. В итоге рейтинг суммируется и это помогает повышать продажи. Также в отдельных случаях такие отзывы можно накрутить.

Для организаций в Яндекс.бизнесе доступна рекламная подписка с приоритетным размещением на яндекс.картах и также автоматическая реклама на других площадках Яндекса.

Гео реклама

Необходима для раскрутки физических магазинов.

1. Реклама в Яндекс.Навигаторе и на Яндекс.Картах
2. Реклама в 2ГИС

Для гео рекламы в Яндексе существует огромное количество вариантов. Есть медийное размещение и более точечная перфоманс реклама:

Пользователи прокатывают маршруты, ищут нужные им магазины и сервисы, соответственно это будет горячая аудитория которая уже готова что-то купить.

Например человек хочет приобрести обручальное кольцо, в целом он может посмотреть по навигатору или по Яндекс картам где находится ближайший магазин. А гео реклама в Яндексе поможет ему сделать выбор, подскажет какие магазины поблизости, предложит маршрут к рекламируемому магазину.

Ещё один вариант заказать гео рекламу — это 2ГИС, там также есть возможность подключить продвижение и люди, которые ищут нужные магазины в 2ГИС будут видеть вашу рекламу и таким образом получится привлечь больше целевых клиентов.

Аукционы и площадки для продажи ювелирки

Их достаточно много, самые топовые из них: Аукцион Мешок и Ярмарка мастеров, на этих сайтах много трафика и они выстреливают в топе поисковых систем по множеству целевых запросов.

Можно продавать в рамках аукциона или по фиксированной цене:

+Размещение на маркетлейсах и раскрутка собственного интернет магазина.

SEO

Многостраничный сайт по большой объем поисковых запросов, такой сайт постепенно занимает позиции в топе и приводит бесплатный целевой сайт. Чтобы начать нужно собрать семантику, сформировать каталоги и развернуть сайт на движке (например на Вордпресс)

Таргет в соцсетях

Оформление сообществ, продвижение товаров в ВК и других соц сетях  и мессенджерах, набор подписной базы для тематической рассылки.

Блогеры, телевидение, медийные издания и проекты, публикации в СМИ

Тематические издания, можно подобрать по нужный сегмент ЦА (например по уровень дохода). СМИ электронные и городские. Также можно выстраивать рекламу в СМИ вокруг оффлайн точек. Что касается блоггеров (Ютюб, Инста и т.д.) можно подобрать их ориентируясь на то какая у них аудитория и сколько они стоят по цене, при этом размещают рекламу не только за деньги, но и за подарки иди взаимопиар (при наличии своей аудитории).

Событийная реклама

Свадьбы, годовщины, праздники и т.д. Формирование спец акций и реклама в разных источниках трафика (контекст, таргет, блоггеры и т.д.)

В целом нужно реализовать полный комплекс рекламных кампании на всех доступных платформах, есть еще реклама в телеграмм, сервисы для рекламы, такие как МТС маркетолог и другие варианты продвижения.

Продвижение через блоггеров. Influence-маркетинг для ювелирки

Тут стоит вспомнить кейс Sunlight, это одна из самых крупнейших ювелирных сетей в России. Они запустили рекламу через блогеров, который размещали рекламные посты в своих социальных сетях. В результате они достигли рекордного количества показов: 82 535 994 и 5 992 постов блоггеров и прирост в более чем 10.000 заказов.

Блогеры опубликовали фотографии изделий, которые продаются онлайн, а также предлагали промокод на скидку. Концепция рекламной кампании была очень простой, здесь была проделана большая работа по выбору аудитории для инфлюенс маркетинга

Одни из опасений у целевой аудитории при покупке украшений через интернет — это несоответствие фотографии изделий, тому что они получат после покупки. Сами по себе акции промокоды не всегда активно мотивируют аудиторию покупать.

Для этого можно делать фотографии когда вы берете предмет украшения в руки и фотографируйте.

Слишком идеальные фото могут вызвать подозрения.

Для продвижения Вы можете собрать (или заказать услуги у меня) список блогеров с целевой аудиторией в российских социальных сетях, а также на YouTube каналах. При этом здесь не нужно слишком большого бюджета. Можно начать с малого, подобрать блогеров которые берут недорого. затем получив новые заказы, расширить охват и заказать продвижение уже у более дорогих блогеров и получить больше целевой аудитории.

Внедрение промо маркетинга

Ещё один вариант продвижения это коллаборации с известными сервисами и организациями. Например бренд SOKOLOV участвовал в проведении совместной акции с Тинькофф.

Банк проводил розыгрыш, в котором можно было поучаствовать если покупать золото на бирже, а Соколов предоставил участника в качестве приза одну из своих подвесок. Которую можно было приобрести бесплатно по специальному промокоду, в одном из физических магазинов SOKOLOV. При этом количество этих подвесок было ограничено.

Всё это помогло провести Тинькофф успешно данную акцию, а также привлекло больше внимания к бренду Соколов и они получили больше клиентов и продаж.

Это помогло раскрутке бренда и появлению новых отзывов и обзор на подвеску:

Вот еще пример, на этот раз предлагается промокод:

Можно распространять свои промо акции на самых различных сервисах, при этом такой маркетинг можно делать бесплатно. Можно выбрать продукт, который будет стоить недорого, но он будет красивым и аккуратным и его предлагать в подарок, либо с большой скидкой.

Такой промо товар помогает распространению информации о бренде, появлению множества лояльных отзывов и увеличивает не только известность, но и количество клиентов, которые купят другие товары

Продвижение на маркетплейсах

Для мощной раскрутки и ювелирного бизнеса необходимо его представить на всех площадках, чтобы человек мог найти ваши товары на маркетплейсе, на известных аукционах, в собственном интернет-магазине, социальных сетях, телеграмме и т.д.

Существует огромное количество правил и нюансов для размещения товарной линейки на маркетплейсе. Здесь я опишу некоторые детали, помогающие повысить эффективность карточки товара и в целом привлечь большей целевой аудитории чем стандартное размещение.

Как улучшить эффективность на маркетплейсе. Чек лист.

• Один и тот же товар можно продавать одновременно на всех маркетплейсах
• Важен выбор доставки здесь нужно ориентироваться на скорость Существует множество различных вариантов под ключ.
• Нужно проверить что ваш товар можно найти по всем возможным вариантам запросов, предварительно необходимо собрать семантическое ядро на те коллекции ювелирных украшений. которые будут продаваться на площадке.
• Проверьте визуальное оформление карточки, там должны быть фотографии, не менее чем 5-8 и желательно хотя бы одно видео. Ювелирные украшения люди выбирают изучая фотографии, видео демонстрация товара также помогает хорошо визуально представить украшения. конечно здесь основная проблема в создании контента под всю линейку товаров.  
• В карточке товара необходимо заполнять абсолютно все характеристики, доступные для заполнения, возможно какие-то из них будут казаться ненужными или неочевидными.
• В описании товара клиент должен найти ответы на любые вопросы, которые у него возникают в процессе выбора товара. Естественно, здесь необходимо хорошо понимать свою целевую аудиторию и знать ответы на их возражения и вопросы. Описание товара — это продающий текст, который можно сделать по шаблону.
• Важно использовать все возможности которые вам предстоит площадка для подтверждения качества, надежности и оригинальности товара. Здесь вообще .стоит составить список всех критериев, которые можно продемонстрировать потенциальному клиенту.
• За раз не запускайте больше одну промоакции, это одна из самых эффективных методик.
• Можно использовать аналитику, делай сомнительный анализ по разным периодам,  также вычислять товары, которые хорошо продаются (или плохо). Аналитика помогает найти слабые места в стратегии, а также точки роста.
• Нужна отличная клиентоориентированность: отвечать на вопросы по товару, быстро обрабатывают заказы и возвраты, если таковые имеются. К покупке можно дарить небольшие подарки.
• Тестируйте все возможности для продвижения, которые площадка предоставляет бесплатно в качестве промо периода.
• Каждый шесть месяцев желательно обновлять карточки товаров.

Кросс-маркетинг

Наладить сотрудничество с непрямыми конкурентами и связанными бизнесами, такими как свадебные салоны, фотографы или рестораны для организации совместных акций.

Косвенная реклама

Например, человек создаёт поисковый запрос: Как сделать предложение девушке? В этом случае можно написать подробное руководство, а потом расписать особенности и правила и главное предложить уникальнейшее решение: подарить кольцо, которое точно не оставить девушку равнодушной и вызовет восхищение. Для этой цели создается специальная посадочная страница  с продающим текстом и красивым фото.

Подарочные карты и сертификаты. Программы лояльности

Как правило предлагаются подарочные карты или сертификаты на приобретение украшений, это удобный вариант для клиентов и хорошая возможность привести новых покупателей.

Маркетинговый бюджет и ограничение стратегий

Реклама ювелирного бизнеса может подразделяться на два вида:

• Во-первых -это перфоманса реклама, которая нацелена привлечь здесь и сейчас человека, который купит
• Во-вторых — медийная реклама, которая больше направлена на то чтобы продвигать бренд и внедряться в сознание потенциального клиента.

Охваты в рекламе и количество задействованных источников трафика сильно зависят от маркетингового бюджета.

Можно идти от меньшего к большему и задействовать самые эффективные рекламные стратегии, получить клиентов, а затем масштабировать эти рекламные источники и затем расширить свое присутствие на рынке подключив другие рекламные возможности.

Аналитика, оптимизация и масштабирование, А/Б тесты

Ключевой фактор успеха — это контроль за рекламой, выявление слабых маркетинговых связок, нужно понимать куда тратиться каждый рубль рекламного бюджета и какую пользу он приносит.

То что не работает выключаем, проводим А/Б тесты, перезапускаем, то что дает эффективность масштабируем, направляем больше бюджет для повышения охвата.

Оффлайн продвижение ювелирного магазина

Дополнительно к интернет рекламе можно использовать и оффлайн источники, типа местных изданий, передач на радио и ТВ, участие в разных мероприятиях и т.д.

Внедряем маркетинг СТП

Базовая схема оптимизации рекламы:

В отношении фото контента

Оформление сайт и соц сетей нуждается в фото, обычно используют фотки изделий и фото изделий на моделях, так делает один из моих клиентов, который продает бижутерию.

Методики раскрутки бренда

Стратегия маркетинга которая подразумевает публикации в СМИ, сделать это можно за оптимальную стоимость. Подобрать площадки — электронные СМИ, в которых публиковать статьи-обзоры  и таким образом повышать авторитетность своего сайта и бренда.

Набор подписчиков — лояльной аудитории через рекламу в социальных сетях, раскрутка своего сообщества про стиль жизни, украшения, показывать не только красоту изделий, но и давать полезный контент и лайфстайл.

Storytelling и брендинг. 

Рассказать истории о происхождении и производстве ваших украшений, подчеркните уникальность материалов и мастеров. Это помогает привлечь внимание.

Есть методики непрямых продаж, когда о чём ты рассказывается и привлекает внимание, захватывает интерес и при этом напрямую товар не продается, но благодаря тому что бренд становится более известным становится и больше покупателей.

Проведение событий и мероприятий.

Возможно организовать эксклюзивные события, такие как презентации новых коллекций, ювелирные вечеринки или мастер-классы, чтобы привлечь клиентов и СМИ.

Аналитика продвижение ювелирного бизнеса в интернете

Эффективный маркетинг подразумевает работу с аналитикой и для этого нужно отслеживать и работать со следующими показателями:

• ✅CPC (Cost Per Click) — средняя стоимость клика СРС =  расход/количество кликов
• ✅ CTR (Click Through Rate) — показатель кликабельности CTR = количество кликов / количество показов x 100%
• ✅ Объем трафика — количество трафика за определенный промежуток времени
• ✅ Показатель отказов (Bounce Rate) — процент пользователей, которые при посещении сайта просмотрели одну страницу
• ✅ Прохождение модерации- успех или неуспех  исправление ошибок и т.д., при соблюдении условии ограничений и требований рекламной системы).
• ✅ Время на сайте — время, проведенное на сайте в рамках одного визита. Время на сайте = время последнего просмотра страницы — время первого просмотра страницы
• ✅ Глубина просмотра — среднее число страниц, просмотренных в рамках одного визита посетителем сайта. Глубина просмотра = количество просмотров страниц / количество посещений сайта

• ✅СPL (Cost Per Lead) — цена за лид (влияет реклама и конверсия сайта)
• ✅CPA (Cost Per Action) — цена за действие (влияет реклама и конверсия сайта)
• ✅CPO (Cost Per Order) — стоимость заказа (тут реклама косвенно, больше продажи и конверсия по уровням воронки продаж после целевого действия)

• ✅LTV (Lifetime Value) — прибыль покупателя за его жизненный цикл
• ✅AOV (Average Order Value) — средний чек
• ✅CAC (Customer Acquisition Cost)
• ✅ROI (Return On Investment) или ROMI (Return on Marketing Investment) — возврат инвестиций
• ✅ДРР — доля рекламных расходов
• ✅REVENUE — доход от продаж
• ✅PROFIT — прибыль от продаж

Фотографии высокого качества

Используйте профессиональные фотографии ювелирных изделий, чтобы подчеркнуть их красоту и качество. Качественные визуализации повышают доверие и привлекают внимание покупателей.

Вот фото, которые я сделал в нейронной сети (просто для примера).