Как рассчитать отдачу от рекламы

Эффективность рекламы – один из краеугольных вопросов маркетинга.

Онлайн реклама позволяет отслеживать полную картину взаимодействия клиента с сайтом и его полный путь от первичного интереса до покупки.

А вот с оффлайн немного посложней. 

Каждый рекламодатель периодически задается вопросом:

• А какова отдача от моих вложений в рекламу?
• Насколько эффективно я трачу свои рекламные деньги?
• Существуют ли недорогие и простые методы измерения эффективности рекламы?
• Насколько хорошо работает тот или иной источник трафика?

Уверен, что и ты хоть раз в жизни себе задавал подобные вопросы.

Действительно, рекламные бюджеты весьма солидная доля расходов в бюджете каждой фирмы. Более того, существуют бизнесы, которые просто не могут существовать без постоянных вливаний в рекламу.

Поэтому стремление большинства рекламодателей оптимизировать эти расходы вполне объяснимо и оправдано.

Единственный способ, который позволяет снизить расходы на рекламу это объективно и достоверно измерить эффективность вложений.

Об этом и пойдет речь в статье. Будут рассмотрены вопросы онлайн и оффлайн интсрументов.

Как рассчитать Эффективность рекламы

Оффлайн

Если ты постоянно инвестируешь в рекламу рассчитать отдачу будет очень сложно. Дело в том, что рекламный эффект способен накапливаться и причиной повышения эффективности твоей рекламы могут служить все прошлые рекламные компании.

Измерить эффект какой-то конкретной рекламной компании становится крайне затруднительно. Но тем не менее, глаза боятся, а руки делают.

Если ты инвестируешь в рекламу от случая к случаю, ты сможешь легко рассчитать:

Сколько дополнительных входящих звонков или визитов клиентов было за месяц после выхода рекламы. Для этого важно регулярно и тщательно вести учет всех контактов с клиентами.

Насколько увеличился оборот по торговым точкам, которые продают твой товар. Для этого достаточно сравнить оборот за месяц до выхода рекламы с месяцем после выхода рекламы. Естественно, если в твоем бизнесе ярко выражена сезонность продаж, учитывай коэффициент сезонности.

Но при этом мы с тобой понимаем, что изменения показателей могут быть вызваны не только рекламой.

Вполне возможно, что на это повлияли и другие факторы, и эти факторы невозможно отследить. Даже уборщица в магазине, которая начинает мыть пол в самое неподходящее время и возит грязной тряпкой по ногам покупателей или неумелый продавец, могут свести все твои рекламные усилия на нет.

Но могут быть и неподконтрольные тебе факторы, которые увеличат приток покупателей.

Например, неожиданно закрылся на ремонт близлежащий магазин твоих конкурентов. Или наоборот. Открылись два новых магазина конкурентов, но благодаря своевременной рекламе, ты сумел сохранить количество покупателей.

То есть мы практически никогда не сможет с уверенностью сказать, что причиной того или иного изменения послужила именно реклама. Мы видим лишь часть эффекта от рекламы.

Но ни смотря ни на что, для контроля, анализа, оценки эффективности рекламы, я рекомендую считать и постоянно сравнивать следующие показатели:

• Объем продаж в денежных единицах (рублях, тугриках, долларах, гривнах);
• Объем продаж в натуральном выражении (штуках, килограммах, бочках или вагонах);
• Количество сделок или клиентов;
• Количество новых клиентов;
• Количество входящих звонков или визитов клиентов;
• Соотношение количества сделок и количества входящих контактов с клиентами;
• Значение среднего оборота на одного клиента. Средняя сумма счета или чека.

Для чего нужно постоянно оценивать все эти показатели?

Я не знаю всех тонкостей и особенностей твоего бизнеса. Вполне возможно, что в твоем бизнесе инвестиции в рекламу не принесут ожидаемых тобой результатов в объемах продаж. Возможно ты сможешь увидеть эти результаты с помощью выше перечисленных показателей.

Кроме количественных экономических показателей существуют еще и качественные показатели.

Ведь есть еще и так называемая «имиджевая» реклама. Реклама, которая позволяет добиваться повышения узнаваемости твоего товара и фирмы, формированию положительного отношения к твоей фирме и твоем товаре.

Измерить результативность такой рекламы еще труднее. Нужно проводить специальные опросы, которые стоят дороже чем публикация самой рекламы.

Тем не менее, такая реклама тоже нужна и важна.

Онлайн

Вот формула расчете прибыли или отдачи от инвестиций в интернет рекламу:

Прибыль = (L * Cv * $ * # ) * M

Где:

• L — входящий трафик (целое число, например 1000) 
• Cv — конверсия в продажи (доли, например, 0,1 — это 10 %) 
• $ — средний чек (целое число, например 9000) 
• # — повторные продажи (целое число, например 1.5)
• М — маржа — разница между ценой и себестоимостью (например, 0,4 — это 40%) 

Пример расчета: (1000*0,1*9000*1,5)*0,4 = 540 000

Откуда брать эти показатели?

Если у тебя есть сайт, а на нем установлена система аналитики и есть отслеживание конверсий, то есть заявок с сайта. То все эти показатели можно узнать, изучив соответствующие отчеты в системе аналитики. 

Можно использовать простейшую Яндекс метрику или Google analytics либо CRM системы. 

Автор Блога-Рекламист со стажем

Задать вопрос автору блога

Не все понимают, что нужно инвестировать не только в создание сайтов и рекламных кампаний, но и также в аналитику. 

Необходимо отслеживать любые заявки с вашего сайта, это могут быть телефонные звонки, заявки в чат или на почту или через форму заказа. Когда отслеживаются все клиентские обращения, можно пользоваться этой формулой и понимать какая получается отдача от каждого рекламного источника. 

Воронка продаж

Продажи всегда идут по воронке, начиная от первого касания с рекламой и заканчивая  поступлением денег в кассу. 

Каждый уровень воронки это эффективность, варианты взаимодействия потенциального клиента с предложением, соответственно на каждом уровне можно что-то улучшать либо менять для того чтобы увеличить прибыль.

P.S.

Эта статья должна помочь понять стратегию, невозможно рассказать всё, существует очень много разных технических особенностей и решений. Но суть очень проста и ей рассказать буквально на пальцах, делай раз, делай два.

Самое важное, что нужно понять после прочтения это то что эффективность рекламы можно и нужно отслеживать и для этого есть мощные инструменты.

Также нужно принимать свою воронку продаж и использовать формулу для расчета прибыли и находить слабые и сильные места и работать с ними, чтобы создать новые точки роста. 

Также вы можете пройти мой обучающий курс по настройке контекстной рекламы Яндекс Директ и Google AdWords.

Или заказать у меня профессиональную разработку рекламной кампании в Яндекс Директ или Google AdWords.