Чек‑лист для упаковки продукта и компании: 78 вопросов, которые нужно себе задать

Когда компании начинают «упаковываться» — делать сайт, коммерческое предложение, презентацию, наполнять соцсети — быстро выясняется, что сформулировать ценность продукта и себя как компании намного сложнее, чем казалось.

Кажется, что «всё и так понятно», но как только садишься писать текст, появляются общие фразы и пустые обещания.

Ниже — сжатый чек‑лист из 78 вопросов, который поможет собрать всю нужную информацию о продукте и компании и превратить её в основу для: – лендинга или основного сайта,

презентации для клиентов и партнёров
скриптов продаж и FAQ,
контент‑плана для блога и соцсетей.

Вопросы сгруппированы по блокам. Отвечать лучше честно, простым языком, как если бы вы объясняли всё живому человеку, а не писали официальный документ.

Содержание статьи показать

БЛОК 1. ПРОДУКТ И ЦЕННОСТЬ ДЛЯ КЛИЕНТА (1–15)

Цель этого блока — чётко для себя сформулировать, что вы продаёте, в чём реальная польза для клиента и чем ваше предложение отличается от других.

Что именно вы продаёте в одном простом предложении?
Пример: «Мы устанавливаем и обслуживаем системы видеонаблюдения для небольших магазинов».

В какой ситуации клиент вспоминает о вашем продукте или услуге?
Пример: «Когда в офисе уже невозможно терпеть хаос в задачах и нужен нормальный таск‑менеджер».

Какую главную боль или проблему вы помогаете решить?
Пример: «Снимаем с владельца бизнеса необходимость самому контролировать каждую мелочь».

Какой конечный результат клиент хочет получить с вашей помощью?
Пример: «Чтобы магазин мог работать без моего постоянного присутствия».

Как ваш продукт выглядит для клиента «на выходе» — что он фактически получает в руки или в доступ?
Пример: «Подписка на сервис, доступ к личному кабинету, чат поддержки, серия обучающих видео».

Из каких ключевых элементов состоит продукт или услуга?
Это могут быть модули, пакеты, блоки, этапы, дополнительные опции.

По какому принципу работает ваш продукт или строится услуга?
Пример: «Сначала анализируем текущую систему, затем предлагаем план изменений, затем внедряем и обучаем сотрудников».

Чем вы отличаетесь от основных альтернатив — конкурентов или варианта «сделать самому»?
Пример: «В отличие от типовых онлайн‑курсов, мы ведём клиентов до результата и даём персональную обратную связь».

В чём ваши сильные стороны по сравнению с другими игроками рынка?
Это может быть скорость, глубина, надёжность, сервис, простота, гибкость, дизайн, персональный подход.

В чём ваши честные слабые стороны по сравнению с аналогами?
Пример: «Мы дороже массовых онлайн‑школ, потому что работаем с небольшими группами и тратим больше времени на каждого».

Как выглядит «упаковка» продукта — визуально и содержательно?
Описание внешнего вида, интерфейса, оформления, сопроводительных материалов, инструкций, подарков, бонусов.

Из каких материалов, инструментов и «ингредиентов» создаётся ваш продукт или услуга?
Это может быть сырьё, программное обеспечение, методики, партнёрские сервисы, технологии.

Есть ли у продукта разные форматы или тарифы? Чем они реально отличаются для клиента — не только по цене, но и по наполнению и результату?

Что происходит с продуктом после использования: требуется ли обслуживание, обновление, доработка, сопровождение? Как вы в этом участвуете?

Назовите 3–5 мелких, но показательных деталей, по которым видно, что продукт сделан качественно.
Пример: аккуратная и продуманная упаковка, понятная пошаговая инструкция, отсутствие «скрытых» доплат, оперативный ответ поддержки.

БЛОК 2. КЛИЕНТЫ, РЫНОК И МОТИВАЦИЯ ПОКУПКИ (16–25)

Этот блок помогает лучше понять, кто ваши клиенты и почему они выбирают именно вас.

Кто ваша основная целевая аудитория? Опишите её как можно конкретнее.
Пример: «Собственники розничных магазинов с выручкой до 10 млн в месяц в городах с населением от 100 тыс. человек».

Какие ещё 2–3 важные группы клиентов у вас есть помимо основной?
Например: «Фрилансеры‑маркетологи», «небольшие производственные компании», «частные специалисты».

Какие страхи и сомнения чаще всего возникают у клиентов перед покупкой?
Пример: «Боюсь, что вложу деньги в рекламу, а она ничего не даст»; «Боюсь, что будет слишком сложно пользоваться сервисом».

С какими распространёнными стереотипами о вашей нише вам приходится спорить?
Пример: «Все юристы только тянут деньги и ничего не решают», «CRM — это всегда сложно и дорого».

Какие вопросы клиенты чаще всего задают вам до сделки?
Это будущая база для раздела FAQ и скриптов продаж.

Что в вашем предложении особенно цепляет клиентов?
Это могут быть гарантии, понятные сроки, кейсы, известные клиенты, формат работы, человеческое отношение, прозрачные цены.

Какую главную выгоду клиент получает в деньгах, времени, удобстве или статусе?
Пример: «Сокращаем время обработки заявки с 15 до 3 минут», «Помогаем сократить расходы на логистику на 20–30%».

С какими альтернативными решениями вы на самом деле конкурируете за бюджет клиента?
Это не только прямые конкуренты, но и внутренний отдел, «сделать самому», другая статья затрат (например, вместо обучения — реклама).

Сколько ваш клиент в среднем тратит на подобные решения в год или за один проект?
Это помогает осознать, где вы находитесь в структуре его расходов.

Как вы можете оценить суммарную пользу, которую уже принесли клиентам: сколько они сэкономили, заработали, избежали потерь?
Пример: «За последние 2 года наши решения помогли клиентам сэкономить более 10 млн рублей на аренде и обслуживании техники».

БЛОК 3. БРЕНД И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ КОМПАНИИ (26–35)

Задача этого блока — сформировать внятный образ вашей компании и её места на рынке.

Как называется ваша компания и почему было выбрано именно это название? Есть ли в нём смысл или история?

Как можно описать сферу деятельности вашей компании двумя‑тремя разными формулировками?
Например:
– «Мы создаём и внедряем системы учёта для малого бизнеса».
– «Помогаем предпринимателям перестать вести всё в тетрадке и Excel».
– «Автоматизируем финансы и склад под ключ».

Какую идею или миссию вы несёте на рынок (без излишнего пафоса)?
Пример: «Делаем профессиональный дизайн доступным для малого бизнеса».

Как вы хотите, чтобы клиенты описывали вашу компанию в одном‑двух предложениях?
Пример: «Это ребята, которые быстро наводят порядок в наших процессах и всегда на связи».

По каким 3–5 признакам вы хотите отличаться от конкурентов в глазах клиентов?
Например: простота, скорость реакции, открытость цен, честность в сроках, человеческий язык, удобный сервис после сделки.

Как вы делите свой бизнес по направлениям продуктов и услуг?
Пример: «Обучение», «Консалтинг», «Аутсорсинг», «Программные решения».

Как вы делите свой бизнес по типам клиентов?
Пример: «Малый бизнес», «Средние компании», «Частные специалисты», «Партнёрские агентства».

В каких регионах и странах вы реально ведёте деятельность?
Укажите, где присутствуете физически, а где — дистанционно.

Через какие основные каналы продаж вы сейчас получаете клиентов?
Пример: сайт, рекомендации, социальные сети, маркетплейсы, офлайн‑точки, партнёры, франчайзи.

Какова краткая история создания и развития компании: год основания, первые шаги, ключевые вехи, важные изменения?
Пример: «Начали как фрилансеры в 2016 году, в 2018 открыли первое бюро, в 2021 вышли на федеральных клиентов».

БЛОК 4. КОМАНДА И ЭКСПЕРТИЗА (36–45)

Здесь ваша задача — показать, кто стоит за бизнесом и почему этим людям можно доверять.

Кто является основными публичными лицами компании: основатель, генеральный директор, партнёры?

Какой профессиональный путь они прошли до текущего бизнеса: где работали, какие проекты вели, каких результатов достигали?

Есть ли у ключевых людей профильное образование, дополнительные курсы, сертификаты, которые повышают доверие к вам?

Кто ваши ключевые сотрудники по ролям и за что каждый отвечает?
Пример: руководитель проектов, ведущий разработчик, главный технолог, арт‑директор, руководитель отдела сервиса.

Какие компетенции и опыт есть у важных людей в команде?
Пример: «15 лет в строительстве, опыт работы в крупных девелоперских компаниях», «10 лет в digital‑маркетинге, более 200 реализованных кампаний».

Какие заметные проекты или клиенты были у основателя и команды?
Пример: работа с известными брендами, участие в крупных гос‑ или коммерческих проектах.

Есть ли у кого‑то из команды публичная активность: выступления, участие в конференциях, авторские колонки, блог, подкаст, преподавание?

Какие внутренние требования и правила вы предъявляете к сотрудникам помимо формальной квалификации?
Пример: обязательная честность с клиентом, готовность признавать ошибки, ориентир на долгосрочные отношения.

Как вы развиваете и обучаете персонал: внутренние тренинги, наставничество, оплата внешнего обучения, регулярные обмены опытом?

Есть ли в команде редкие специалисты, которых сложно найти на рынке, и в чём их уникальность?
Пример: сертифицированный специалист по редкой системе, эксперт с признанием в профессиональном сообществе.

БЛОК 5. ЦИФРЫ, ФАКТЫ И ДОКАЗАТЕЛЬСТВА (46–55)

Этот блок собирает то, что вызывает доверие: цифры, факты, результаты, подтверждения.

Каков примерный уровень вашего оборота или выручки (можно без точных цифр, диапазоном)?
Пример: «Выручка — в диапазоне от 5 до 10 млн рублей в год».

Сколько единиц товара, проектов или клиентов вы обслуживаете за месяц или год?
Пример: «Отгружаем более 2 000 заказов в месяц».

Какое количество людей работает в компании: штат, постоянные подрядчики, партнёрские команды?

Сколько лет вы работаете на рынке и как эту цифру можно подать выгодно?
Пример: «8 лет настраиваем рекламу для малого бизнеса», «15 лет занимаемся только промышленной вентиляцией».

Сколько у вас активных клиентов сейчас и сколько всего вы обслужили за всё время существования компании?

Какой процент вашей выручки приносят постоянные клиенты и клиенты, пришедшие по рекомендации?

Сколько отзывов о вас есть и где они размещены: сайт, соцсети, сторонние площадки, агрегаторы?

Какие у вас есть награды, регалии, дипломы, призы, рейтинги, благодарственные письма от клиентов или партнёров?

Обладаете ли вы лицензиями, сертификатами, патентами, свидетельствами, авторскими правами на свои разработки или программы?

Какими наглядными цифрами масштаба можно описать вашу деятельность?
Пример: «Построили более 40 домов», «Обработали свыше 100 000 заявок клиентов», «Более 10 000 человек прошли наши программы».

БЛОК 6. ПРОЦЕССЫ, СЕРВИС И ПУТЬ КЛИЕНТА (56–68)

Эти вопросы помогают описать, как вы работаете, как клиент с вами взаимодействует и какой сервис получает.

Как обычно начинается взаимодействие с клиентом: форма на сайте, звонок, мессенджер, личная встреча, лид с маркетплейса?

Какие основные этапы проходит клиент от первого контакта до получения результата?
Пример: обращение → диагностика → предложение → договор → внесение оплаты → выполнение → сдача результата → постподдержка.

Что конкретно делается на каждом этапе и какой промежуточный результат получает клиент?
Например: после диагностики — отчёт с текущими проблемами и предложенным планом действий.

Кто в вашей компании отвечает за каждый из этапов: менеджер по продажам, аккаунт‑менеджер, эксперт, служба поддержки?

Сколько времени обычно занимает каждый ключевой этап: ответ на обращение, подготовка предложения, выполнение основной работы, доставка?

Какие варианты оплаты вы предлагаете: полная предоплата, частичная, оплата по факту, рассрочка, подписка, отложенная оплата?

Какие дополнительные условия и стимулы вы используете: скидки, сезонные акции, бонусные услуги, подарки, бесплатные апгрейды?

Есть ли у вас «лёгкий вход» для новых клиентов: бесплатная консультация, демо‑доступ, пробный период, тестовое задание, мини‑услуга по небольшой цене?

Как устроена доставка или передача результата: онлайн‑форматы, физические службы доставки, самовывоз, выезд к клиенту? Какие есть типичные сроки?

Как вы собираете обратную связь от клиентов: опросы, письма, звонки, формы на сайте, отзывы на открытых площадках, оценка по шкале?

Как вы контролируете качество своей работы или продукции: внутренние регламенты, многоступенчатый контроль, чек‑листы, тестирование, внешние аудиты?

Как происходит работа с претензиями и жалобами: кто их принимает, кто принимает решения, какую компенсацию или решение вы обычно предлагаете, в какие сроки закрываете обращение?

Какие три–пять причин, не связанных напрямую с продуктом, делают работу с вами объективно выгоднее, чем с конкурентами?
Пример: удобный личный кабинет, прозрачная отчётность, внятные договоры без скрытых пунктов, отдельный менеджер, работа по всей стране.

БЛОК 7. ПРОИЗВОДСТВО, ТЕХНОЛОГИИ И УНИКАЛЬНОСТЬ (69–78)

Здесь вы раскрываете свою «кухню» — как создаёте продукт или оказываете услугу, и за счёт чего достигаете качества.

Как по шагам выглядит процесс создания продукта или оказания услуги «изнутри компании»?
Опишите последовательность действий от старта до конечного результата.

Сколько людей и каких ролей участвует в каждом ключевом этапе производства или проекта?

Есть ли у вас собственные методики, технологии или подходы, которыми вы отличаетесь от большинства конкурентов?

Используете ли вы какие‑то уникальные или редкие материалы, инструменты, программы, платформы? Что это даёт клиенту на практике?

В чём преимущество вашей технологии, процесса или методологии перед типичным решением на рынке?
Пример: вы делаете замеры на объекте в один визит, а не в три; ваша CRM внедряется за 2 недели, а не за 2 месяца.

Есть ли элементы ручной работы или индивидуальной доработки под конкретного клиента? В каких случаях это особенно ценно?

Как вы проверяете качество результата перед передачей клиенту: тестируете, прогоняете по чек‑листу, проводите пилотный запуск, используете «контрольные закупки»?

Есть ли у вас значимые поставщики или подрядчики, которыми можно гордиться: известные бренды, сертифицированные партнёры, эксклюзивные договорённости?

Какие внутренние инструменты и системы вы используете: CRM, ERP, BI‑системы, собственные программы, внутренние базы знаний, системы учёта?

Какие профессиональные «секреты» и тонкости процесса вы можете частично раскрыть, чтобы подчеркнуть свою экспертность и аккуратность?
Пример: «Перед запуском рекламы всегда сначала тестируем 3–5 разных вариантов на небольшой аудитории, а не тратим весь бюджет сразу».

Как использовать этот чек‑лист

Не пытайтесь ответить на все вопросы за один раз. Гораздо эффективнее брать по одному‑двум блокам: сначала продукт и клиенты, потом компания и команда, затем процессы и технологии.

Отвечайте простым, живым языком. Это рабочий черновик для вас и вашей команды, а не окончательный текст на сайт. Красивые формулировки можно придумать позже.

Отмечайте особенно сильные ответы. Всё, что вызывает у вас гордость и явно выделяет вас на фоне рынка, — будущие заголовки и ключевые сообщения в вашей упаковке.

Обратите внимание на вопросы, на которые вам сложно ответить. Часто именно они подсвечивают реальные дыры в бизнесе: отсутствие системы сбора обратной связи, слабый контроль качества, непроработанность процессов.

Используя этот список как основу, вы сможете собрать полный «портрет» своего продукта и компании и затем превратить его в понятные, убедительные и продающие материалы.

Мнение эксперта

Автор Блога-Рекламист со стажем

Маркетолог с 10-летним опытом, специализирующийся на позиционировании брендов

Бесплатная консультация

Нельзя недооценивать силу позиционирования бренда в условиях жесткой конкурентной среды. В своей практике я не раз сталкивалась с компаниями, которые имели замечательные продукты, но не могли донести свою уникальную ценность до потребителя. Важно не просто выделяться, но и делать это осмысленно — убедительно показывать, как ваш продукт решает реальные проблемы клиентов. Очень часто недостаток понимания целевой аудитории и ее мотиваций приводит к упущенным возможностям, так что не прощайте эту деталь. Регулярно тестируйте свои гипотезы и настраивайте свое сообщение, чтобы не потерять связь с клиентами.

Вопрос эксперту

Как определить ценность продукта для клиента на начальном этапе разработки?

Определение ценности продукта начинается с глубокого понимания потребностей целевой аудитории. Я рекомендую проводить опросы и интервью, чтобы выявить болевые точки клиентов. Попробуйте создать профили ваших клиентов и оценить, как ваш продукт может решить их проблемы. Не бойтесь использовать методику тестирования MVP, чтобы быстро проверить спрос на идею, а не разрабатывать продукт в пустоту.

Что такое позиционирование, и почему оно так важно для успеха компании?

Позиционирование — это то, как клиент воспринимает ваш бренд по сравнению с конкурентами. Оно важно, потому что создает уникальное место на рынке, где ваш продукт становится «лидером мысли» в глазах потребителей. Чтобы эффективно позиционировать свой бренд, подумайте о том, какие ценности вы хотите донести до клиентов и как ваши конкуренты их формулируют. Не забывайте, что позиционирование — это непрерывный процесс, который нужно адаптировать в зависимости от изменений на рынке.

Какие метрики наиболее важны для оценки успеха клиента в процессе его взаимодействия с продуктом?

Ключевые метрики, такие как уровень удержания клиентов, Net Promoter Score и средний доход на пользователя, играют важную роль в оценке успеха. Лично я также рекомендую обращать внимание на коэффициент конверсии на разных этапах «путешествия клиента». Эти данные не только укажут на проблемные зоны в вашем процессе, но и помогут в стратегическом планировании дальнейшего развития продукта.

Как команда может улучшить свою экспертизу в быстро меняющейся среде рынка?

Команда должна быть открыта к постоянному обучению и применению новых методов. Я советую внедрить регулярные сессии по обмену знаниями и навыками между членами команды. Проведение «хакатонов» и воркшопов по актуальным трендам даст вашим сотрудникам уникальную возможность применять новшества в реальном времени и развивать разнообразные компетенции. Это не только повысит экспертность, но и укрепит командный дух.

Почему цифры и факты важны для обоснования стратегий продаж и маркетинга?

Цифры и факты предоставляют основу для принятия обоснованных решений. Они помогают точно оценить, что сработало, а что нет, и позволяют избежать субъективных оценок. Не забывайте, что данные нужно визуализировать, чтобы сделать их понятными для всех членов команды. Я рекомендую использовать инструменты аналитики, чтобы отслеживать ключевые показатели и адаптировать стратегию на основе реальных данных, а не предположений.