Ваша целевая страница должна вызывать у посетителей желание нажать кнопку «Купить». Ключ к успешности целевой страницы(Лендинг пейдж) лежит в том, чтобы тестировать, корректировать и повторять эти действия снова. В данной статье поговорим о том, как увеличить конверсиюЛендинг Пейдж.
Совершенно незначительные изменения целевой страницы каждый раз могут вызвать разную реакцию со стороны посетителей. Вы можете достичь больших результатов, чем те, что дала прошлая версия страницы. Иными словами, обновлённый вариант может быть более успешным. Для того чтобы определить, какая из версий лучше, воспользуйтесь методом A/B тестирования.
2. Копия целевой страницы
Создайте копию целевой страницы, добавив хвалебный отзыв или рекомендацию Вашего лучшего товара, в которой будут подчёркнуты его отличительные характеристики. Попробуйте применить различные варианты страниц копий, чтобы определить, какой из маркетинговых ходов даёт наивысший коэффициент конверсии.
3. Элемент «Призыв к действию» (CTA — Call To Action)
Элемент «Призыв к действию» способен убедить посетителя совершить покупку. Именно поэтому, его обязательно стоит добавить на целевую страницу. Тщательно обдумайте его расположение на странице, цвет кнопки, и т.д. Все эти характеристики также способны оказать огромное влияние на решение посетителя сайта нажать кнопку «Купить». Помните: всегда тестируйте, корректируйте и повторяйте эти действия снова, чтобы наверняка суметь превратить посетителя в возможного покупателя.
4. Адаптивный веб-дизайн
На сегодняшний день, более половины всех посещений сайтов происходит с мобильных устройств. Поэтому если дизайн сайта не адаптивный, Вы уже многое теряете. Даже при наличии великолепной целевой страницы, скорее всего, Вы не увидите увеличения коэффициента конверсии. Не забывайте, что тот, кто остался недоволен первым посещением страницы, вряд ли снова её посетит.
5. Несложная в исполнении процедура оформления заказов и оплаты
Итак, наконец, Ваш покупатель готов приобрести товар. Убедитесь, что процедура оформления заказов и оплаты не представляет сложностей, иначе он может покинуть страницу. Очередной покупатель упущен! Обязательно сделайте процедуру оформления заказов и оплаты лёгкой и понятной в использовании.
6. Кнопка «Дополнительной покупки в одно нажатие»
Подумайте о размещении на Вашем сайте кнопки «Дополнительной покупки в одно нажатие». Невозможно предугадать, когда покупателю захочется приобрести ещё какой-либо товар. Возможно, это не приведёт к увеличению коэффициента конверсии, но наверняка удвоит Ваш доход.
7. Кнопка «Прямого общения»
Разместите на своем сайте кнопку «Прямого общения», чтобы незамедлительно узнавать о том, что нужно Вашим посетителям. Это даст Вам возможность ответить им в тот же миг. Именно этого и хочется любому покупателю, быстрой реакции на свои запросы. Функция прямого общения – отличная помощь в содействии заключения сделки.
8. Тест целевой аудитории
Вы должны знать свою целевую аудиторию! Даже после того как вы ее нашли, ее надо тщательно проанализировать и до настроить рекламную компанию! Пример: «ночью покупают хуже» — отключаем, «вообще(плохо) покупают в четверг» — отключаем и т.д.
Надеюсь вы поняли, как увеличить конверсию Лендинг Пейдж и примените это на практике!
Пишите свои комментарии, желаю удачи и высоких конверсий!
Как правильно измерять конверсию лендинга
Конверсию лендинга считают по заранее определённому целевому действию: отправке формы, звонку, оплате, регистрации или переходу к следующему этапу. Сначала зафиксируйте, что именно считается результатом, а затем настройте это действие в системе аналитики. Для разных целей создают отдельные события, чтобы заявка не смешивалась с простым нажатием на кнопку.
В Яндекс Метрике настройте цели для кликов по CTA, отправки формы, перехода на страницу благодарности, открытия телефона и начала оплаты. Если форма отправляется без смены страницы, отслеживайте событие через идентификатор формы или тег. Кнопка оплаты тоже требует отдельной цели: клик показывает намерение, а подтверждённая транзакция — фактический доход.
Действие
Что показывает
Как использовать
Просмотр страницы
Объём входящего трафика
Сравнивать рекламные источники
Клик по CTA
Интерес к предложению
Искать проблемы в тексте и расположении кнопки
Отправка формы
Получение лида
Считать конверсию в заявку
Начало оплаты
Готовность купить
Проверять понятность условий и формы заказа
Успешная оплата
Коммерческий результат
Считать стоимость клиента и окупаемость
Базовый показатель рассчитывают по формуле: конверсия = число целевых действий / число посетителей × 100%. Если страницу посетили 2000 человек и 80 из них отправили форму, конверсия в заявку составит 4%. Для оплаты используйте отдельный показатель: 20 покупок при тех же 2000 визитах дают конверсию в продажу 1%.
Не смешивайте в одном отчёте посетителей и сессии. Один человек может зайти с телефона, затем открыть страницу с компьютера и создать несколько визитов. Для оперативного контроля подойдут сессии, а для оценки качества рекламного канала полезно учитывать уникальных пользователей и фактические заказы.
Разделяйте воронку на последовательные этапы: визит, просмотр ключевого блока, клик по CTA, заполнение формы, подтверждение заявки, оплата. На каждом шаге фиксируйте количество пользователей и процент перехода дальше. Резкое снижение между кликом и отправкой формы указывает на неудобные поля или техническую ошибку. Потери после заполнения формы могут быть связаны с долгим ответом менеджера, неожиданной ценой или отсутствием подходящего способа оплаты.
Каждую рекламную ссылку размечайте UTM-метками. В отчётах разделяйте кампании, объявления, ключевые фразы и устройства. Конверсия по каналу должна оцениваться вместе со стоимостью заявки и продажей: дешёвые клики бесполезны, если они редко приводят к оплате. Для системного контроля показателей используйте руководство по оптимизации конверсии.
Период сравнения выбирайте так, чтобы в нём накопилось достаточно целевых действий. Не делайте вывод после нескольких заявок: результат может зависеть от дня недели, времени показа, бюджета и состава аудитории. Сохраняйте исходную конверсию перед каждым изменением страницы, проверяйте одну гипотезу за раз и сравнивайте версии по одинаковым источникам трафика.
Как связать оффер лендинга с рекламой и потребностями аудитории
Оффер должен в одном предложении объяснять, что получит клиент, для кого предназначено предложение и почему действие нужно совершить сейчас. Формула может выглядеть так: «Настроим контекстную рекламу для интернет-магазина за 14 дней с передачей заявок в CRM». В таком варианте есть услуга, целевая группа и конкретный результат, а не общее обещание увеличить продажи.
Текст рекламного объявления и первый экран лендинга должны продолжать одну мысль. Если объявление обещает расчёт стоимости ремонта за час, на странице посетитель должен сразу увидеть эту услугу, срок ответа и форму расчёта. Подмена рекламного сообщения общим описанием компании создаёт разрыв ожиданий: человек кликает по одному предложению, а попадает на страницу с другим содержанием.
Проверьте связку по трём вопросам:
совпадает ли название услуги в объявлении и на первом экране;
подтверждается ли заявленная цена, скидка или срок;
понятно ли, какое действие нужно выполнить после перехода.
Не используйте один оффер для всех посетителей, если у них разные задачи. Разделите аудиторию по проблеме, уровню готовности к покупке, типу продукта и источнику перехода. Человеку, который впервые ищет решение, нужны объяснение процесса и признаки надёжности. Посетителю, который сравнивает подрядчиков, пригодятся условия, сроки, состав работ и ответы на вопросы о рисках.
Сегмент
Что показать на странице
Основное действие
Холодная аудитория
Проблему, способ решения, отзывы и гарантии
Получить консультацию
Посетители после поиска цены
Стоимость, состав пакета и ограничения
Рассчитать заказ
Повторный визит
Отличия от альтернатив и дополнительную выгоду
Оформить заявку
Клиенты с конкретной задачей
Узкий сценарий и релевантный результат
Заказать услугу
Основные возражения определяйте по вопросам из переписки, звонков и отказов в форме. Для дорогой услуги обычно нужны ответы о цене, сроках, гарантии, договоре и порядке оплаты. Для срочного заказа важнее наличие свободных специалистов, время ответа и понятный следующий шаг. Каждый ответ размещайте рядом с тем местом, где возникает сомнение, а не прячьте все пояснения внизу страницы.
Рекламная кампания должна вести на сценарий, который соответствует запросу. Объявление про монтаж кондиционера в квартире направляйте на блок с этим видом работ, а не на общий каталог услуг. Для разных групп можно подготовить отдельные страницы или менять заголовок, преимущества и форму через параметры рекламной ссылки.
Проверяйте соответствие оффера по всей цепочке: запрос пользователя, объявление, первый экран, блок выгод, форма и сообщение после отправки. Если в объявлении указана бесплатная консультация, менеджер не должен сразу предлагать платный пакет. При расхождении тестируйте сначала текст и условия предложения, затем дизайн и расположение CTA. Дополнительные варианты продвижения лендинга собраны в чек-листе рекламы.
Какие элементы доверия повышают конверсию
Посетитель оценивает не только товар, но и риск сделки. Он хочет понять, кто принимает заказ, что произойдёт после оплаты и куда обращаться при возникновении проблемы. Поэтому элементы доверия размещают рядом с тем местом, где человек принимает решение: около формы, цены, кнопки заказа и условий оплаты.
Отзывы лучше сопровождать конкретикой. Укажите имя клиента, город, сферу деятельности, название приобретённого товара или задачи, которую удалось решить. Фотография допустима только с согласия клиента. Отзыв в одну строку «всё понравилось» почти не помогает, а описание исходной ситуации и полученного результата выглядит убедительнее.
Кейс должен показывать последовательность действий: с какой проблемой обратился заказчик, что ему предложили и к какому результату это привело. Для услуг добавьте сроки, объём работ и измеримые показатели, если их можно раскрывать. Подборку примеров из практики можно посмотреть в разделе кейсы по маркетингу.
Гарантия снижает страх перед покупкой, если её условия сформулированы без двусмысленности. Напишите, на какой срок она действует, какие случаи покрывает и что должен сделать клиент при обнаружении недостатка. Если гарантия связана с результатом услуги, укажите измеримый критерий: срок выполнения, количество итераций, исправление технической ошибки или бесплатную доработку в оговорённых пределах.
Сертификаты и лицензии нужны там, где они подтверждают право на работу или соответствие товара требованиям. Рядом с документом укажите, кем он выдан, до какой даты действует и к чему относится. Логотипы организаций без пояснений создают лишний визуальный шум и не заменяют подтверждающие сведения.
На странице должны быть сведения о компании: полное название, ИНН или ОГРН для организации, адрес, телефон, электронная почта и режим работы. Для интернет-магазина добавьте информацию о доставке, способах оплаты, возврате и обмене. Форма обратной связи не должна быть единственным каналом связи: покупателю нужен понятный способ связаться с ответственным сотрудником.
Условия безопасной оплаты разместите рядом с формой заказа. Перечислите доступные способы: банковская карта, перевод по реквизитам, СБП или оплата при получении, если она предусмотрена. Объясните, кто принимает платёж и когда покупатель получает чек. Ссылка на политику обработки персональных данных должна быть видна до отправки формы, а согласие нельзя прятать в малозаметной части экрана.
Для дорогого товара нужны подробные доказательства: документы, гарантия, договор, состав комплектации, порядок обслуживания и реальные результаты клиентов. При покупке нового для рынка предложения сначала покажите, кто стоит за продуктом, как он работает и какие вопросы уже задавали первые покупатели. Сложную услугу раскрывайте через этапы, сроки, ответственность сторон и ожидаемый результат. Такой набор снимает разные возражения, поэтому одинаковые блоки доверия для всех предложений применять не следует.
Как ускорить загрузку и устранить технические препятствия
Медленная страница теряет посетителей ещё до того, как они увидят предложение. Человек закрывает вкладку, если экран долго остаётся пустым, кнопка не реагирует или форма появляется с задержкой. Проверяйте скорость отдельно для мобильной и компьютерной версии, поскольку слабое соединение и ограниченные ресурсы телефона сильнее влияют на результат.
Начните с изображений. Загрузите их в размере, который нужен на странице, удалите лишние метаданные и используйте современные форматы WebP или AVIF, если их поддерживают целевые браузеры. Большую фотографию не следует уменьшать только стилями: файл всё равно будет скачан полностью. Для изображений ниже первого экрана включите отложенную загрузку, а главный визуальный элемент загрузите без задержки.
Скрипты и стили также увеличивают время отображения. Удалите код неиспользуемых виджетов, сократите число подключаемых библиотек и объедините мелкие файлы там, где это не мешает работе. Скрипты, которые не нужны для первого экрана, подключайте с отложенным запуском. Чаты, карты, видео и рекламные счётчики можно загружать после появления основного содержимого или после действия посетителя.
Проверьте, не сдвигаются ли блоки во время загрузки. Если баннер, шрифт или изображение появляются позже и перемещают кнопку, человек может нажать не туда или отказаться от действия. Для таких элементов заранее задайте размеры, настройте локальную загрузку шрифтов и оставьте свободное место под динамический контент.
Каждую форму нужно отправить вручную с телефона и компьютера. Проверьте обязательность полей, маску номера, сообщение об ошибке, повторную отправку и уведомление после успешного заполнения. Тестовый запрос должен доходить до почты, CRM или другой системы без потери данных. Кнопка обязана менять состояние после нажатия, чтобы посетитель не отправил форму несколько раз.
Откройте страницу в популярных браузерах и проверьте её на устройствах с разной шириной экрана. Отдельно протестируйте горизонтальную прокрутку, выпадающие списки, модальные окна, увеличение шрифта и работу клавиатуры на мобильном устройстве. Текст не должен выходить за пределы экрана, а кнопки и поля должны оставаться удобными для нажатия пальцем.
После каждого изменения осматривайте страницу заново. Оптимизация изображения может нарушить пропорции блока, обновление скрипта — отключить форму, а замена шрифта — изменить высоту первого экрана. Зафиксируйте контрольный список: открытие страницы, отображение ключевого предложения, работа кнопок, отправка формы, получение заявки и корректность данных в системе. Для общей проверки подходов к росту показателя используйте руководство по конверсии, а технические исправления вносите по одному и записывайте результат.
Как проводить A/B-тесты лендинга без ошибочных выводов
A/B-тест начинается с проверяемой гипотезы, а не с произвольной замены цвета кнопки. Формулировка должна связывать изменение с ожидаемым результатом: «Если сократить форму заказа с пяти полей до трёх, доля отправленных заявок вырастет, потому что посетителю потребуется меньше действий». Такая запись позволяет заранее определить, что именно проверяется и по какому признаку оценивается результат.
В одном тесте меняйте только один существенный элемент. Если одновременно заменить заголовок, изображение, форму и текст кнопки, победивший вариант не даст ответа, какое изменение повлияло на поведение посетителей. Для сложных изменений запускают отдельный тест или подготавливают две полностью разные версии страницы, но тогда вывод относится ко всей версии целиком.
До запуска выберите основную метрику. Для лендинга это чаще всего конверсия в отправку формы, заказ или звонок. Дополнительными показателями могут быть переход к форме, глубина просмотра, стоимость заявки и доля квалифицированных обращений. Они помогают объяснить результат, но не должны заменять заранее выбранный главный показатель.
Параметр
Что определить до старта
Базовая конверсия
Среднее значение за сопоставимый период
Ожидаемый прирост
Минимальное изменение, ради которого стоит внедрять вариант
Объём трафика
Число посетителей для контрольной и тестовой версии
Срок
Период, за который обе версии получат нужный объём данных
Условия
Источники трафика, устройства, география и часы показа
Длительность теста рассчитывают по текущей конверсии, объёму ежедневного трафика и минимальному эффекту, который требуется обнаружить. При конверсии 2% прирост до 2,2% потребует намного больше наблюдений, чем рост до 3%. Для расчёта можно использовать калькулятор A/B-тестов, а затем добавить полный недельный цикл, чтобы в выборку попали рабочие и выходные дни. Слишком короткий тест часто отражает случайный всплеск, день недели или особенности рекламного размещения.
Посетителей распределяйте между версиями случайно и равномерно. Один человек должен видеть один вариант на протяжении всего эксперимента. Если часть аудитории приходит из поиска, а часть из рекламы, проверьте показатели отдельно по источникам. Смешение трафика способно скрыть разницу: дорогая рекламная аудитория может хуже конвертироваться, хотя сама страница работает стабильнее.
Сегменты сравнивают после накопления достаточного числа наблюдений. Разделите данные по устройствам, регионам, новым и возвращающимся посетителям, рекламным кампаниям. Результат для мобильных пользователей может отличаться от показателя на компьютерах, но малый сегмент нельзя объявлять победителем на основании нескольких заявок.
Статистическая значимость показывает, насколько вероятно получить наблюдаемую разницу случайно. Обычно ориентируются на уровень 95%, но одной этой цифры недостаточно. Разница может быть статистически значимой и при этом слишком маленькой для покрытия расходов на внедрение. Оцените также абсолютный прирост, число дополнительных заявок и влияние изменения на стоимость привлечения клиента.
Не останавливайте тест сразу после появления лидирующей версии. Результат может измениться после притока трафика в другой день или после завершения рекламной кампании. Нельзя несколько раз в сутки проверять данные и завершать эксперимент при первом подходящем числе: такая практика увеличивает вероятность ложного победителя. Если тест пришлось прервать из-за ошибки формы или резкого изменения рекламы, это фиксируют в отчёте, а вывод считают предварительным.
К частым ошибкам относят запуск теста на слишком малом трафике, одновременную смену нескольких элементов, сравнение разных периодов и игнорирование технических сбоев. Отдельно проверяйте корректность счётчиков: повторная отправка формы, незасчитанный звонок или потерянная заявка меняют итоговую конверсию. Практические правила проверки и варианты интерпретации метрик собраны в материале об оптимизации конверсии.
После завершения сохраните гипотезу, даты, объём выборки, результаты по сегментам и принятое решение. Даже проигравший вариант даёт полезные данные, если понятно, какое предположение он проверял. Следующий тест строят на фактах из предыдущего, а не на случайной смене оформления.
Экспертный комментарий
Материал подготовлен практикующим специалистом по маркетингу
Михаил Каржин — Вебмастер, маркетолог, преподаватель и специалист по рекламным технологиям. Разрабатываю сайты, рекламные кампании и стратегии продвижения для бизнеса. Работаю с Яндекс Директ, SEO, контентом, аналитикой и комплексным интернет-маркетингом. Пишу полезные статьи и книги.
Преподаватель маркетинга. Специалист по рекламе. Разработка сайтов. Яндекс Директ
