Почему Яндекс Директ сначала даёт дешёвые заявки, а потом дороже

Запускаешь рекламу, первые дни кайф — заявки идут дешёвые, вроде всё, нашёл «ту самую связку». Думаешь, сейчас масштабируемся и будет просто печатный станок.

А потом проходит неделя… и цена лида начинает расти.

И вот ты уже сидишь и думаешь: что я сломал?

Спойлер — чаще всего ты ничего не сломал. Это нормальная логика работы Директа. Просто её мало кто понимает.

Давай разложу, как это реально работает.

Как это выглядит в реальности

👉 День 1-3

Ты запускаешь кампанию
Заявки дешёвые
CTR нормальный, иногда даже выше ожиданий
Ты радуешься

👉 День 4-7

Цена начинает плавно расти
Где-то проседает конверсия
Где-то дорожает клик

👉 После недели

Цена лида уже не такая «сладкая»
Иногда в 1.5-2 раза выше старта

И вот тут большинство начинает:

• менять всё подряд
• отключать кампании
• переписывать объявления
• или писать «Директ не работает»

Хотя на самом деле это просто этап обучения.

Что происходит внутри алгоритмов

Яндекс Директ — это не просто «показал объявление и всё». Это система, которая учится.

И в начале она работает максимально широко.

👉 Этап 1. Сбор данных

Когда ты запускаешь рекламу, у алгоритма нет информации:

• кто у тебя покупает
• какие аудитории конвертят
• какие площадки дают результат
• какие запросы реально приводят заявки

Поэтому он тестирует.

И делает это довольно агрессивно.

Он может:

• давать тебе более дешёвый трафик
• показываться шире, чем нужно
• заходить в «пограничные» аудитории

И вот за счёт этого ты часто получаешь дешёвые заявки на старте.

Но есть нюанс.

Они не всегда самые качественные.

👉 Этап 2. Отсев аудитории

Через несколько дней система начинает понимать:

• кто оставляет заявки
• кто просто кликает
• какие сегменты не работают

И начинает отрезать лишнее.

Что это значит на практике:

• уходит дешёвый, но слабый трафик
• остаётся более «горячая» аудитория
• конкуренция за неё выше

И как итог — цена растёт.

Но при этом часто растёт и качество заявок.

👉 Этап 3. Оптимизация под цель

Если у тебя настроены цели (а не просто «клики»), Директ начинает оптимизироваться под конверсии.

И тут происходит самое интересное.

Он начинает:

• чаще показываться тем, кто реально склонен купить
• поднимать ставки в конкурентных аукционах
• перераспределять бюджет в работающие сегменты

И это почти всегда дороже, чем «сырой» старт.

Почему старт почти всегда дешевле

Есть 3 причины, которые я вижу в каждом втором проекте.

Первая — эффект новизны

• Алгоритм ещё не ограничен рамками
  Он тестирует всё подряд
  И за счёт этого ловит дешёвые клики

Вторая — широкий охват

В начале ты показываешься:

• и тёплым
• и холодным
• и вообще непонятно кому

Часть этих людей случайно конвертится
И создаётся ощущение «дёшево и круто»

Третья — недообученные стратегии

• Автостратегии сначала не знают, как работать
  И часто дают «перекос» в дешёвый трафик
• Потом они выравниваются
  И цена становится ближе к реальной

Главная ошибка, которую я вижу

Я сам через это проходил.

Ты смотришь на первые 3 дня и думаешь:

«Вот она, нормальная цена лида»

И начинаешь от неё плясать.

А это ошибка.

Потому что первые дни — это не стабильная модель. Это тест.

Настоящая цена появляется позже.

Что делать, чтобы не паниковать

Я для себя вывел простую логику.

👉 Не делать выводы раньше 7-10 дней
👉 Не трогать кампанию каждые сутки
👉 Смотреть не только на цену, но и на качество заявок
👉 Обязательно проверять, что происходит после лида

Потому что бывает так:

• лид стал дороже
• но продаж стало больше

И в итоге экономика лучше, чем на старте

Когда это не норма

Важно.

Не всегда рост цены — это ок.

Есть ситуации, когда это реально проблема:

• цена выросла в 3-4 раза
• заявки стали откровенно мусорными
• конверсия резко упала

Тогда да, нужно лезть в:

• минус-слова
• площадки
• креативы
• аналитику

И смотреть, где сломалось

Мой вывод

Я перестал радоваться дешёвым заявкам на старте.

Честно.

Потому что понимаю — это ещё не результат.

Результат — это:

👉 стабильная цена
👉 понятная экономика
👉 прогнозируемые заявки

И это появляется только после того, как Директ «переживёт» этап обучения.

Бесплатная консультация

Автор Блога-Рекламист со стажем

Мастер рекламы

Бесплатная консультация

Иногда смотришь на рекламу и не понимаешь, это сейчас норм или уже пора бить тревогу.

Я сам через это проходил, когда цифры скачут, заявки вроде есть, но ощущение, что что-то не так.

Если хочешь, я могу посмотреть твою рекламу со стороны.

👉 разберу, где сейчас этап обучения, а где уже реальные проблемы
👉 покажу, где ты теряешь деньги
👉 и скажу честно, есть ли смысл дальше масштабироваться

Без «продающих прогревов», просто нормальный разбор по факту.

Напиши мне в личку слово «разбор», посмотрим, что у тебя там происходит.