Как работает контекстная реклама Яндекс Директ и Google AdWords

Из этой статьи вы узнаете суть того как устроена интернет реклама на примере работы Яндекс Директ и Google AdWords. Этот материал поможет вам разобраться в том как привлекать клиентов в ваш бизнес и сделать ваши вложения в маркетинг более рентабельным и эффективными.  

Как все устроено. Директ и AdWords

Я всегда люблю находить аналогии, сравнивать одни продукты и ситуации с другими. Вот и здесь я хочу сравнить рекламу в Яндекс Директ с каким-нибудь продуктом всем знакомым.

Например с булочкой.

Итак, все покупают булочку чтобы утолить голод либо насладиться ее вкусом, здесь конкретно и понятная цель. При этом булочки могут быть как дешевыми так и дорогими.

Получается что такой продукт как булочка, создает у потребителя определённые ожидания, он заплатил деньги и получил вкусную еду.

Вот здесь всё логично, такая же концепция может быть применима к любой услуге и продукту.

Мы можем покупать квартиру или машину, вкладывать деньги в бизнес и всегда у нас есть ожидание и результат которые мы получаем. Если наше ожидание результат совпадают, как в случае с булочкой. То у нас всё отлично, если же нет, тогда начинаются проблемы.

Когда люди запускают рекламу, то у них есть ожидания.

Они думают, что вложив  деньги в показа своих объявлений в поисковой системе яндекс или гугл, они получат клиентов и в конечном итоге деньги в свой кошелёк. И все ожидают от директа того что он приведет к ним клиентов, которые совершат покупку и принесут прибыль.

Однако на практике, в 50% (а может и больше) случаев примерно, получается несколько иная картина:

реклама показывается целевой аудитории, людям которые интересуются продуктом, они реагируют на эту рекламу, совершают клик по объявлению и попадают на сайт.

Вот она простая концепция.

Однако на сайте люди побродили, а кто-то ушел с сайта менее чем за 15 секунд. Но получается так, что основная масса людей приходящих с контекстной рекламы ничего не покупают.

И вот здесь мы видим как во многих случаях ожидание рекламодателей и результаты, которые получаются от запуска контекстной рекламы никак не совпадают.

Вот с булочкой всё ясно, а с директом нет.

Мы ожидаем от него одного, а получаем совсем другое. При этом 100% зарабатывает только Яндекс. А вот заработает ли рекламодателей, зависит от множества различных факторов.

Теперь я расскажу в чём соль рекламы в Яндексе и Гугле.

Вся соль контекстной рекламы в том, что она привлекает внимание нужной нам аудитории.

Вот всё что она делает.

В Яндексе есть различные форматы объявлений, текстовые или тексты с картинкой или видео или смарт баннеры и так далее.

Всё это нужно для привлечения внимания.

Затем существуют различные виды таргетинга, которые позволяют выделить нужный нам сегмент людей которые по нашему мнению вероятней на всего является покупателями.

При этом вероятность определяется поисковыми запросами, написал человек купить чайник и ему тут же показаны объявления продающие чайники.

А вот продажи и прибыль зависит уже не от директа, реклама не продает, она просто привлекает внимание того кто может купить. А купит или нет тот чьё внимание было привлечено или нет, зависит не от рекламы.

Поэтому  и выстраивается воронка продаж:

Вот классический пример, много посетителей и даже есть заявки, но продаж очень мало. При этом каждый посетитель может стоит дорого, если ниша конкурентная.

Один случай из моей практики.

Ко мне обратился человек у которого была настроена рекламная кампания в Яндекс Директ для продажи фотообъективов, у него был большой интернет магазин.

Проблема заключалась в том, что деньги он тратил, Яндекс исправно съедал рекламный бюджет, а вот заказов с рекламы было кот наплакал.

Я начал анализировать его рекламную кампанию, при этом для надежности, чтобы результат был более объективным, я к этому делу привлек еще двух независимых экспертов.

То есть мы троём анализировали рекламную кампанию, при этом никак с друг другом не совещались по тем или иным вопросам.

Итог был один, рекламная компания настроена идеально, я нашёл пару небольших недостатков, очень мелких, мои два коллеги вообще ничего не нашли. Были подобраны целевые ключевые фразы, объявления,  настройки, всё было сделано на высоком уровне.

Косяков не было. Как и продаж.

Ну вот что интересно, у этого интернет-магазина был хороший поисковый трафик, так как его владелец занимался публикацией контента.

И парадокс был в том, что люди приходящие из поисковой системы приносили ему основные продажи. А люди приходящие с Яндекс директа как правило ничего не покупали.

Позже он мне сказал, что планируют вовсе вырубить Яндекс Директ и вкладываться только в СЕО продвижение.

Вот и думай почему так происходит.

Конечно когда к нему приходили люди из поисковой системы, то он не замечал расходов. Например у него было 200 посетителей и один из них купил, Он за них ничего не платил.

А в случае с директом если у него было 200 посетителей, один купил, но платил он за каждый клик и поэтому в сумме получается, что он заплатил больше чем заработал с продажи одного объектива.

Основатель одного из рекламных агентств сказал, что некоторым клиентам нужно до 8 тестов, а каждый тест это 200-300 кликов, чтобы прийти к работающей бизнес-модели по привлечению клиентов.

То есть люди выкупают полторы тысячи кликов, прежде чем они начинают зарабатывать с директа.

При этом нужно понимать что собственно тестировать, 8 тестов означает что первый тест был провален, потом они что-то изменили, опять начали тестировать и опять провалились. И так восемь раз, пока не нашли работающую модель.

Вот примерно как делается контекстная реклама по-настоящему.

Вы запускаете тест, смотрите на результаты и тогда уже решете как быть дальше. Точно так же и с булочками, есть вы любитель булочек, то вы купите сначала одну пробную булочку в новом магазине. Потом если она вам понравится, Вы уже купите 10 булочек на всю вашу семью. Вот такая простая стратегия.

Люди хотят получить очень быстрые результаты.

Они думают что есть вложат 2.000 руб в показы своих объявлений, то получит как минимум 10 клиентов.

Но это ложная установка.

Люди очень плохо покупают, у них низкая покупательская способность. Особенно если мы продаем обычный товар.

Также нужно понимать, что товары отличаются, есть товары которые можно купить в своём городе и многие люди используют коммерческие поисковые запросы со словами купить, чтобы просто посмотреть на цены в интернете, а потом берут и покупают этот товар в ближайшем магазине. Это нюанс.

Также есть это обычный товар, такой как чайник, то люди будут долго думать и решать покупать им его или нет. Поэтому многие интернет-магазины хорошо занимаются поисковым продвижением, а в рекламу стараются меньше вкладывать.

Что можно сделать

Чтобы сделать запуск рекламы эффективным изучите рынок, предпочтение своих покупателей и то что уже сделали конкуренты.

На основе этих данных попробуйте создать нечто универсальное, то что будет максимально вызывать интерес у ваших покупателей.

Возможно сразу сделать это не получится и запуск рекламы нужно делать с той целью, чтобы проверить спрос, узнать как целевые посетители будут реагировать на ваш сайт и в целом на ваше предложение.

Придерживаясь такой стратегии вы сможете получить результаты и не испытать стресса.

И конечно же нужно тестировать другие возможности привлечения покупателей, например социальной сети.

Еще можно присмотреться к возможностям партизанского маркетинга. На этом у меня всё.

Надеюсь моя статья  принесёт вам пользу. Успехов вам и возвращайтесь на мой блог снова.