CAC (Customer Acquisition Cost). Как рассчитать и улучшить.

Автор статьи: Михаил Каржин. 

CAC (Customer Acquisition Cost). Как рассчитать и улучшить.Это одна из самых важных метрике в маркетинге, она определяет будут ли вложения в рекламу окупаться.

CAC (Customer Acquisition Cost) – это стоимость привлечения клиента. Включает в себя все расходы, связанные с продажами и маркетингом, чтобы привлечь потенциальных клиентов и убедить их совершить покупку.

Альтернативные названия: Cost Per Acquisition

Как рассчитать CAC

Вам нужно посчитать все затраты на рекламу и маркетинг и разделить их на кол-во клиентов.

Формула: ƒ Sum(Sales Costs + Marketing Costs) / Count(Кол-во клиентов)

Например вы использовали Яндекс Директ как источник целевых посетителей на ваш сайт, вы потратили 30000 руб и получили 100 продаж, грубо говоря каждый клиент стоил 300 руб.

Однако, нужно еще учитывать НДС, получается +6000 руб. к общей сумме. А также содержание сайта и возможно другие мелкие факторы.

Также один клиент мог сделать несколько покупок, то есть продаж 100, а клиентов например 87.

Для расчета нужно понимать все свои расходы, ими могут быть:

  • Затраты на рекламу (как правило это львиная доля все трат)
  • Зарплата персоналу (маркетологи, продажники и т.д.)
  • Оплата хостинга
  • Дополнительные расходы на оплату разных сервисом (например оплата CRM)
  • Возвраты, не выкуп товара, все расходы связанные с этим.

CAC может быть в допустимых пределах или отрицательным, когда продажи невыгодны. Например вы запустили рекламу в Фейсбук, но получили слишком высокую стоимость клиента. Значит для вас этот источник невыгоден.

Нужно вести расчет для каждого рекламного источники отдельно. Также на этот показатель может влиять сезонность или действия конкурентов, например они слишком разогрели аукцион.

Этот показатель представляет собой один из самых важных KPI для инвесторов. Он используется для понимания масштабируемости бизнеса и оценки прибыльности компании.

Рекламные расходы можно определить используя данные аналитики, вот пример отчета в рекламном кабинете Фейсбука.

CAC (Customer Acquisition Cost). Как рассчитать и улучшить.

Цена за результат показывает сколько потрачено бюджета на получение заявки из ФБ.

То же самое можно увидеть и в Яндекс метрике:

CAC (Customer Acquisition Cost). Как рассчитать и улучшить.

CAC – это фундаментальный показатель, который важно измерять не только в совокупности, но и для каждого сегмента рынка или территории, на которой вы продаете. Его нужно высчитывать вместе с LTV.

Зная CAC и вычисляя его вместе с другими показателями дохода, вы можете оценить, какие сегменты являются наиболее эффективными и прибыльными.

Обычно бизнесы хотят снизить CAC.

Его можно снизить за счет улучшения показателей конверсии и увеличения количества привлеченных клиентов. А также благодаря оптимизации рекламных каналов.

CAC измеряется делением общих затрат на продажи и деятельность на количество привлеченных клиентов, приходящихся на эти расходы.

Чтобы упростить это, часто компании компенсируют затраты и получаемую прибыль за счет средней продолжительности своего цикла продаж.

Применительно к жизненной ценности клиента (LTV) компании в идеале хотят, чтобы соотношение LTV к CAC (LTV: CAC) было более 3, а окупаемость CAC – менее чем за 12 месяцев.

Нюансы подсчета

Стоимость может разной на разных уровнях, например общая за весь трафик из интернета может быть 800 руб.  А если разбить на рекламные источники, то может получиться такая картина:

  • Яндекс Директ – 780р.
  • Google ADS – 679р.
  • Таргет ВК – 345р.
  • Таргет ФБ-1100
  • Инста-900

А если пойти на уровень ниже, то может получиться:

  • Яндекс поиск-1245р.
  • РСЯ-345р.
  • Медийная реклама-560р.

Также можно анализировать на уровне групп объявлений, ключевых слов, аудиторий и объявлений. И может быть в одной кампании лиды по 90 руб. и по 1100 руб.

Все это приводит к мысль о необходимости вдумчивой работы над показателями, чтобы снизить цену за клиента. Об этом и пойдет речь дальше.

 

Как оптимизировать стоимость привлечения клиента

Этот показатель еще называют убийцей стартапов. Зачастую так и есть, те бизнесы, которые не вкладываются в рентабельность, а как правило это происходит из-за слишком высокого CAC вылетают с рынка.

Вообще бизнес может не сразу быть выгодным, например вы можете привлекать покупателей длительный период в минус, а потом выйти в плюс за счет повторных продаж.

Поэтому стартаперам нужно запастись знаниями и запасами денег. 

Что касается оптимизации, то есть снижения стоимости за клиента. Это бывает просто, но часто нужно много сделать аналитики, выяснить причины и т.д.

В этой статье я дам базовый чек лист, который покажет  почти все пути оптимизации маркетинга и продаж:

  • Внедрите аналитику и посчитайте все показатели (стоимость реклам-клики и показы, конверсия сайта, средний чек, кол-во повторных покупок, стоимость заявки (лиды), конверсию из заявки в продажу и др.).
  • Вычисляйте где ваши слабые места, улучшайте свою воронку продаж.
  • Анализируйте и тестируйте разные рекламные источники, найдите наиболее выгодные.
  • Улучшайте рекламу, повышайте качество объявлений.
  • Работайте с конверсией сайта, например внедрите сплит тестирование.
  • Оптимизируйте продажи, анализируйте возражения клиентов, повышайте конверсию из заявки в продажу.
  • Используйте ремаркетинг
  • Внедряйте сарафанное радио.
  • Акцент на повторные продажи
  • Ищите как повысить средний чек
  • Автоматизируйте рутинные процессы, ищите как снизить издержки
  • уточните портрет вашего клиента, направьте больше бюджета на тех кто наиболее выгоден для вас.
  • Анализируйте аудиторию по сегментам: пол и возраст, устройства (мобайл или дескоп,  модели смартфонов). Выявляйте невыгодные сегменты и выгодные, потом внедряйте корректировки ставок.
  • Внедряйте Upsell и Cros-sel

 

Статьи по теме:

Как увеличить прибыль (ROI) онлайн бизнеса?

45 советов для поднятия конверсии сайта

 

бокал

Оцените статью
Dramtezi.ru
Вопросы, комментарии. Напишите что думаете!

Нажимая кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.

Open chat
Нужна консультация?