Маркетинг -это комплекс мероприятий по продвижению бизнеса в интернете и за его пределами.
Привлечение потенциальных клиентов за счет методов рекламы.

То есть у нас есть продукт, целевая аудитория и способы продвижения (рекламы) и мы все это соединяем вместе и получаем маркетинг в его базовой комплектации.

Как работает маркетинг в современном мире

Основные взаимодействия с потребителями происходят в цифровой среде, множество инструментов для контакта и воздействия на целевую аудиторию рассчитаны на захват внимания. И последующее вовлечение в ворону продаж.

Что такое маркетинг

Лучшее объяснение, которое отражает суть, я нашел у  Джона Янча, он владелец бренда Duct Tape Marketing и создатель системы прикладного маркетинга.

Вот как он сказал:

Маркетинг это значит найти и привлечь группу людей с проблемой которую мы хотим и можем решить.

То есть нужно чтобы:

  1. Люди о нас узнали
  2. Мы (наш товар, услуга и т.д.) им понравились
  3. Они стали нам доверять

Зачем он нужен?

Для того чтобы распространять информацию о товара и услугах, привлекать покупателей и т.д. Но его главная роль в том чтобы способствовать бизнесу зарабатывать деньги.

Из-за конкуренции недостаточно просто производить или продавать товар, нужно заинтересовать потенциального клиента. Так как выбор у людей громадный, правильный маркетинг продукта и реклама позволяют выйти из конкурентной борьбы с победой.

А в условиях монополии, например, маркетинг на фиг не нужен, так как у потребителя нет выбора, он и так купит. 

Рыночные условия, множество выбора создают необходимость инвестиций в продвижение, то есть маркетинг – это следствие конкурентной борьбы.

Составляющие маркетинга или что у него “под капотом”.

Есть разные формулы или модели, которые описывают составляющие идеальной формулы маркетинга, которая ведет к успеху. Вы узнаете про три основные модели.

Модель 4P маркетинг

Как устроен Маркетинг. Как добиться успеха в маркетинге. Вся правда.

Она включает в себя основные составляющие:

  • Продукт может быть в тренде или иметь сезонность, а может быть не интересен потребителю. У продукта выгоды, недостатки, особенности и т.д. все это влияет на продажи.
  • Цена может важным критерием для покупателя, если реклама работает хорошо, но цена не устраивает, то продаж не будет. Дорогие цены нужно донести до потребителя.
  • Место. В данном случае – это сайт, страница в соц. сети, то есть то где человек узнает больше о товаре или услуге. Иногда используют только номер телефона, например в объявления для эвакуаторов или при продаже товара на досках объявлений. Под местом можно понимать площадку размещения реклама, там будет свой уровень конкуренции и охват аудитории.
  • Продвижение. Это собственно использование рекламных инструментов.

Когда все составляющие учтены, тогда маркетинг работает и бизнес получает прибыль и продажи.

7P маркетинг

Как устроен Маркетинг. Как добиться успеха в маркетинге. Вся правда.

От предыдущей модель отличается тем, что добавлены 3 новых элемента.

  • Люди: Все компании зависят от людей, они основной ресурс, здесь речь идет и о сотрудниках и о партнерах и т.д. 
  • Процессы: Доставка, обработка заказа, способы оплаты и т.д. Все процессы как правило увеличивают себестоимость продукта.
  • Фактические доказательства: Отзывы, примеры продуктов, кейсы и т.д. Любые факты или мнения других людей и т.д. Все это повышает уровень доверия и приводит к росту продаж.

Модель 4С

Как устроен Маркетинг. Как добиться успеха в маркетинге. Вся правда.

Маркетинговая модель 4Cs была разработана Робертом Ф. Лаутерборном в 1990 году. В этой версии больше внимание направлено на потребителей и их проблемы и потребности.

Идея заключается в том, что чем лучше компания знакома с потребителем, тем лучше она понимает потребности и тем лучше будет маркретинг.

  • Потребительские решения: Компания должна продавать только тот продукт, который нужен потребителю и удовлетворяет спрос. Поэтому маркетологи должны изучать желания и потребности потребителей.
  • Стоимость клиента: Важная составляющая, в каждой нише, стоимость клиента разная. Также она отличается в зависимости от множества факторов. Нужно стремиться снизить ее стоимость до приемлимого уровня.
  • Удобство: Продукт должен быть легко доступен потребителям, его легко заказать и получить. Это очень важно про определении конкурентных преимуществ.
  • Коммуникация: Согласно Лаутерборну, “продвижение” является манипулятивным, в то время как коммуникация является “кооперативной”. Маркетологи должны стремиться к открытому двустороннему диалогу с потенциальными клиентами, основанному на их потребностях и желаниях.

Как добиться успеха в маркетинге.

Нужно выстроить систему, только системный подход гарантирует долгосрочный успех. 

Основные составляющие:

  • Целевая аудитория
  • Конкуренты
  • УТП

Сейчас вся проблема в том, что у потребителя огромный вариант решений его проблем и задач. Вокруг множество поставщиков, продавцов и разных решений. Во многих нишах конкуренция растет с каждым днём, появляются новые товары и услуги, а также совершенствуются форматы взаимодействия с целевой аудиторией. 

В такой ситуации необходимо разработать мощную маркетинговую стратегию, которая будет нацелена на постоянное развитие и совершенствование. Внимательно изучите потребности вашей целевой аудитории, а также конкурентное окружение.

Составьте максимально эффективное торговое предложение и используйте множество различных источников трафика. При этом все маркетинговые принципы должны учитываться при построении воронки продаж. 

Как устроен Маркетинг. Как добиться успеха в маркетинге. Вся правда.

Сделайте запуск вашего маркетинга, оцените результаты и внесите корректировки. Часто бывает, что описание продукта не попадает в потребность клиента либо на рынке уже есть более лучшие решения. 

В этом случае нужно акцентировать внимание на маркетинге продукта, а также на том как его воспринимает целевая аудитория.

Дальше в статье будут рекомендации какие источники трафика в интернете можно использовать для своего продвижения.

Базовые варианты стратегий.

Многоканальная стратегия с оптимизацией.
Контекстная реклама
Медийная стратегия
Ставка на SEO
Мощное присутствие в одном рекламной канале
Стратегия на основе маркетинга продукта
Продвижение на маркетплейсах
Свой канал сбыта
Партнерский маркетинг

Используйте несколько стратегий и выбирайте те, которые будут для вас окупаться наилучшим способом. Читайте вашу прибыль, а также убытки и сколько вам стоит каждое целевое действие и касание с клиентом.

 

 

Маркетинговый фундамент. Исследование целевой аудитории: сегментация, портретирование, Customer Journey Map

Целевая аудитория – это люди, которые с высокой долее вероятности могут купить ваш товар или услугу.

Основа интернет маркетинга в правильном определении целевой аудитории, это краеугольный камень.

Нацеливание рекламы происходит именно на тех людей, которые входят в ЦА продукта.

В отдельных случаях, ЦА может быть очень широкой и входные критерии будут максимально общими.

Как правило начинают работать с потребностями, например человек хочет купить дом на юге. Его интерес буде выражаться в соответствующих поисковых запросах, таким образом собрав эти запросы, можно точно нацелиться на ЦА.

Удобно собирать информацию о потенциальных клиентах в таблицу, также каждая аудитория может быть разделена на сегменты, каждый из которых отличается своим уникальным выбором.

Пример таблицы для анализа ЦА

Портрет (аватар) ЦАОписание характеристик
Имя персонажа (условно, для лучшего восприятия). 
Где живет (Страна, город и т.д.) 
Возраст 
Семейное положение 
Уровень дохода (высокий, средний, низкий) 
Потребности: для чего приобретает товар/услугу, какую проблему хочет решить. Какие поисковые запросы использует. 
Критерии выбора: какие параметры продукта наиболее важны 
Страхи: чего опасается, почему может отказаться от покупки 

Определяем УТП

Структура:

  • что предлагаем;
  • как эти товары/услуги помогут удовлетворить потребность, решить проблему;
  • почему выгодно и надежно купить именно у нас.
  • Какие дополнительные преимущества есть у продукта.
 

По сути нужно понять кто покупает, как они делают выбор и что за выгоды и УТП их заинтересует и будет мотивировать купить.

Статья в помощь: Анализ целевой аудитории. Пошаговая инструкция.

Пример проработки:

Как устроен Маркетинг. Как добиться успеха в маркетинге. Вся правда.

Оформлять можно по разному, главное понять все смысли и занести их в список. В крупных зарубежных кампаниях используют стенды с аватарами клиентом, которые они постоянно дополняют.

Классификация ЦА в интернет маркетинге

Аудитория не однородна. Не все покупатели одинаково выбирают товары, их выбор можно квалифицировать по нескольким признакам.

Ядро и периферия.

Всегда есть те, кто нацелен на покупку, они уже знают что им нужно и готовы расстаться с деньгами. А также те, кого называют потенциальными или возможными клиентами, это более холодная по отношению к покупке аудитория.

Как устроен Маркетинг. Как добиться успеха в маркетинге. Вся правда.

В целом люди проходят несколько этапов прежде чем прийти к покупке, этот процесс хорошо описывает лестница узнавания Бена Ханта.

Несколько решений одной проблемы

Как правило одна и та же потребность может быть решена разными способами, есть альтернативы.

Например.

  • Можно заказать услугу у фрилансера, а можно составить договор с кампанией.
  • Купить китайский аналог или оригинал.
  • Взять в аренду или купить.
  • Использовать для отопление газ или электричество.

Составьте список альтернатив вашего продукта, сколько их все, выгоды и недостатки каждого из них.

Восприимчивость к инновациям

Это еще один критерия отличия внутри одной ЦА или в целом разным групп потребителей.

Классификацию можно найти в книге Эверетт Роджерса, “Диффузия инноваций”.

Как устроен Маркетинг. Как добиться успеха в маркетинге. Вся правда.

Сегментация ЦА

Здесь все просто и логично. Аудитория разбивается на группы по потребностям.

Например человек хочет купить автомобиль. Это одна большая ЦА, но в ней есть множество разных сегментов.

Зачем может быть нужен автомобиль:

  • Удобное средство передвижения для всех семьи
  • Чтобы добираться на работу
  • Для заработка
  • В качестве подтверждения социального статуса
  • Для подарка и т.д.

Для каждого товара и услуги будет своя сегментация, она определить критерии выбора. В рекламе – это важно понимать, что точно нацелиться на нужные сегменты аудитории.

Портреты ЦА составляются под каждый сегмент.

При это классифицировать можно по самым разными признакам, например:

  • Пол и возраст
  • Место проживание
  • Отношение к новизне
  • Страхи и ожидания
  • Семейное положение
  • Уровень дохода
  • Этапы жизни (студент, свадьба и т.д.)
  • Профессии
  • И множество других критериев.

Источники данные о ЦА в интернет маркетинге

Вариантов много. Но все начинается с наших собственных знаний о покупателей. Мозговой штурм помогает составить основные варианты. Дальнейшее уточнение понимания ЦА будет происходить постоянно.

В интернете есть несколько ресурсов, которые помогут узнать больше о ЦА:

  • Сервисы анализа поисковых запросов (Яндекс Водрстат, Гугл тренды)
  • Исследование контента (комментарии, обсуждения, посты) в соц сетях, на форумах, блогах и т.д.
  • Сервисы анализа конкурентов.
  • Онлайн опросы и анкетирование.
  • Запуск тестовых рекламный кампаний для сбора сведений о ЦА.
  • Анализ рекламы и сайтов конкурентов.
  • И другие способы.

Составляем УТП

Изучили ЦА, разбили на сегменты, понимаем наш продукт и его покупателей. Теперь у нас исходные данные для создания уникального торгового предложения.

Основные принципы:

  • Содержит конкретное предложение к покупателю, с обещанием выгоды (решение проблемы).
  • Конкуренты сложно повторить УТП.
  • По максимуму доносит выгоды и преимущества.

УТП используется в маркетинге для создания сайта, рекламы, в общении и переписке с клиентами и в других промо материалах.

Структура УТП:

  • Что мы предлагаем купить, в чем уникальность предложения (если уникальность есть).
  • Почему наше предложение интересно и выгодно именно этому человеку.
  • Почему выгодно и надежно работать с нашей компанией

Более подробно про УТП вы можете узнать их статей:

Построение карты путей пользователя (CJM)

Customer Journey Mapкарта пути клиента. Отражает движение клиента от момента осознания потребности в продукте к моменту, когда проблема решена, продукт приобретен и клиент окончательно расстается с компанией.

Этапы пути клиента

Этапы пути клиента

Маркетинговая воронка учитывает каждый этап пути клиента, на разных этапах разные рекламные сообщения.

Анализ конкурентов в интернет маркетинге

Конкуренция одна из основных движущих сил рынка, также причина неудач и поражений кампаний и брендов кроется в слабой конкурентной борьбе.

Маркетинг должен быть направлен на достижение превосходства, а стратегия кампании на создание монополии. Это ключевые ценности с борьбе за доминирование на рынке.

Для понимания конкуренции в маркетинге применяют Модель 5 конкурентных сил Майкла Портера.

Модель 5 конкурентных сил Майкла Портера

Горизонтальная конкуренция:

  • Угроза появления заменителей продуктов или услуг 
  • Интенсивность конкурентной борьбы 
  • Угроза появления новых игроков 

Вертикальная конкуренция: 

  • Рыночная власть поставщиков 
  • Рыночная власть потребителей 

Подробное объяснение в видео уроке:

Перед запуском продвижения в интернете каждому бизнесу необходимо провести анализ конкуренции, как его сделать грамотно вы можете узнать в этом руководстве:

Руководство по анализу конкурентов в интернете

Рекламные инструменты интернет маркетинга

В этом разделе я расскажу про основные рекламные инструменты, которые можно использовать для того чтобы привлечь целевую аудиторию и получить продажи и прибыль.

Майнд карта по вариантам рекламы:

Как устроен Маркетинг. Как добиться успеха в маркетинге. Вся правда.

Конвектор

По сути мы можем рекламировать ссылку, которая указана в объявлении или номер телефона. Ссылка ведет на какую-то площадку, цель которой сконвертировать посетителя в лида или продажу.

Лид – это заявка (контактная информация) от потенциального клиента, далее она обрабатывается отделом продаж. 

  • Конвектором может быть:
  • Сайт (интернет магазин, одностраничный сайт и т.д.)
  • Страница в социальной сети
  • Сообщение в ватсап, телеграмм канал и т.д. 
  • Чат бот.
  • и другие варианты.

Часто используют одностраничный сайт (лендинг), он заточен на продажу одного товара или услуги.

Пример структуры:

продвижение личного бренда

В отдельный случаях используют только номер телефона, например в объявлениях на Авито.

Получается, что мы используем рекламные объявления, которые приводят человека на наш конвектор. Все это укладывается в воронку продаж.

Контент маркетинг

Это создание контента для рекламы и сайтов: Тексты, картинки, графика, фото, видео и т.д. Контент – это все с чем встречается человек в интернете, он передает нужный смысл.

Например, мы сделали интернете магазин, написали текст в карточку товара, подобрали фото, сделали видео обзор. Таким образом мы организовали  информацию, чтобы донести до покупателя выгоды продукта и он мог легко оформить заказ.

Контекстная реклама

Один из самых эффективных вариантов продвижения в интернете. Множество форматов рекламы и вариантов настройки на целевую аудиторию.

Главные рекламные системы:

  1. Яндекс.Директ
  2. Google Реклама

Объявления на поиске, баннеры, товарные объявления и т.д. Множество форматов и возможностей воздействовать на свою целевую аудиторию.

Люди создают миллионы поисковых запросов, когда ищут нужный им товар, в ответ поисковая система покажет им рекламные объявления.

Как устроен Маркетинг. Как добиться успеха в маркетинге. Вся правда.Базовые возможности Яндекс Директа:

как работает яндекс директ

Рекламные возможности Google Ads:

Гайд по настройке Google Рекламы

Главная проблема в конкуренции и присутствии крупных, раскрученных брендов. 

Таргетированная реклама

Еще один мощный источник клиентов для интернет магазина. Реклама в социальных сетях. Много разных форматов и стратегий.

продвижение личного бренда

База знаний по настройке рекламы в соцсетях:

Вы можете нацелится на определенную группу людей, создать свое сообщество или рассылку. Вариантов много.

Продвижение с помощью поисковых систем (SEO)

Этот способ подразумевает продвижение товара через Гугл и Яндекс. Главная задача, это занять лидирующие позиции.

Интернет магазин – это большой каталог, с фото и описанием товаров, он должен быть удобным для пользователя и выдавать полную информацию о товаре.

Топ 10 первых сайтов обычно собирают весь трафик.

Как устроен Маркетинг. Как добиться успеха в маркетинге. Вся правда.Основы:

продвижение личного бренда

Занять позиции в поисковых системах молодому сайту задача не простая, нужно время и работа над оптимизацией и авторитетом сайта для поисковых систем.

Нужно учитывать:

Коммерческие факторы ранжирования сайтов

Поведенческие факторы ранжирования на сайте.

Также рекомендую прочитать статью: SEO продвижение своими руками

Финальные мысли

В современном мире если вы занимаетесь продвижением своих услуг или продаёте товары, то Вам необходимо подробно изучить все маркетинговые возможности, которые у вас есть. 

А также научиться привлекать целевую аудиторию и продавать.

Приобретайте сначала знания, потом применяйте их на практике, тестируйте маркетинг небольшими порциями.

Не нужно сразу вкладывать весь капитал в один товар.

Сделайте серию тестов. Посмотрите как реагирует целевая аудитория. Какая обстановка на рынке, а потом принимайте более серьезные решения. 

Поставьте перед собой цель постоянно развиваться и получать новые знания. Это вам поможет быть всегда впереди и уменьшить убытки от неправильных действий.